Business Model Canvas – Was das ist und was es dir bringt

Als Business Model Canvas wird eine Visualisierungsform deiner Geschäftsidee sowie der wichtigsten Geschäftsprozesse bezeichnet, die im Kern aus neun Elementen besteht und alles abdeckt, was es zur Funktionalität und Kostenstruktur deines Business zu wissen gibt. Du kannst ein Business Modell Canvas ergänzend zum Business-Plan nutzen, um ganz konkret darzustellen, wie dein Geschäft funktionieren soll. 

Hierfür wird das Business Model Canvas mindestens in Plakatgröße ausgedruckt. Du kannst dich ergänzend mit einem Handbuch hierzu („Business Model Generation“: Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, et al.; erstmals erschienen 2010) schlau machen. Osterwalder hat das Business Model Canvas indes im Jahre 2004 entwickelt. 

In jedem Falle ist die analoge Darstellung der digitalen vorzuziehen. Ein Posterformat hat auch den Vorteil, das mittels Post-Its und ähnlichem weitere Aspekte eingebracht werden können und ein schneller Überblick über alle neun Bereiche gewährleistet ist.

Diese neun Bereiche lassen sich im Grunde beliebig anordnen. Verschiedene Vorlagen, die du unter dem Stichwort „Business Model Canvas Vorlage“ zum Ausdrucken online finden kannst, haben entsprechend auch unterschiedliche Anordnungen. Wir wollen uns einmal allen neun Punkten widmen. 

1. Value Proposition (Wertversprechen)

Das Wertversprechen ist das, was dein Business überhaupt unternehmenswert macht. Denn wenn es nicht irgend etwas gäbe, was dein Geschäft deinen Kunden an Mehrwert bietet, würde es schlichtweg in der Konkurrenz untergehen. Oder aber es würde gar nicht erst angenommen werden.

Das Wertversprechen kann viele Formen haben. Fragen, die du dir hier stellen und beantworten kannst, sind unter anderem diese:

- Was macht das Unternehmen besser als andere?

- Warum ist die Leistung oder das Produkt einzigartig?

- Wodurch zeichnet sich das Produkt aus?

- Warum sollen Kunden bei dem Unternehmen kaufen?

Ganz klassisch steht aber diese Frage im Vordergrund:

Welches Problem des Kunden lösen wir?

Die letzte Frage ist die wichtigste, denn sie beantwortet die Daseinsberechtigung deines Unternehmens. Wenn du kein Problem löst (wobei ein Problem auch ein bisher unerfülltes und vielleicht sogar unbekanntes Bedürfnis sein kann), bietest du auch nichts, wofür jemand Geld ausgeben sollte. 

Die anderen Fragen konkretisieren die Qualitäten deines Geschäftsmodells. Das Wertversprechen deines Unternehmens repräsentiert das, was die Kunden über die Qualität deiner Produkte oder Leistungen denken sollen. 

2. Key Activities (Schlüsselaktivitäten)

Schlüsselaktivitäten sind all jene Aktionen, die sicherstellen, dass das Geschäft überhaupt läuft. Hier gehört eine Menge zu. Wenn du beispielsweise Produkte produzierst, musst du unter anderem:

- Material einkaufen

- die Verarbeitung sicherstellen

- Maschinen und ähnliches anschaffen und warten

- Räumlichkeiten zur Verfügung haben

- Vertriebskanäle pflegen

Alles, was notwendig ist, um überhaupt Kunden und das Produkt zusammenzubringen sowie das Produkt zu fertigen, gehört hierher. 

3. Key Resources (Schlüsselressourcen)

Die Schlüsselressourcen sind der Stoff, aus dem Träume gemacht werden. Zumindest gilt das dann, wenn dein Business schon immer dein Traum war und hoffentlich noch immer ist. Die Schlüsselressourcen sind im Business Model Canvas die Saat, deren Früchte glückliche Kunden, Erfolg und Einkünfte sind. 

Ganz vorne dabei sind natürlich die menschlichen Ressourcen. Als Ein-Mann-Freelancer bist das höchstwahrscheinlich du. Deine wichtigsten Qualitäten für das Business sind dann deine Kenntnisse sowie die Qualität deiner Arbeit. Hinzu kommen finanzielle Ressourcen, denn ohne Geld geht manchmal einfach nichts – und natürlich materielle Ressourcen: Arbeitsräume, Maschinen, Computer und ähnliches.

4. Key Partners (Schlüsselpartner)

Schlüsselpartner sind all diese, ohne die dein Unternehmen nicht arbeiten könnte. Wenn du beispielsweise bestimmtes Material nur von einer Firma beziehst, ist dies ein Schlüsselpartner. Und auch Vetriebspartner können Schlüsselpartner sein. 

5. Customer Relationships (Kundenbeziehungen)

Wie gewinnst du Kunden, wie kommunizierst du mit ihnen und wie hältst du sie bei dir? Die Kundenbeziehungen zu pflegen und auch zu verbessern, ist je nach Branche unterschiedlich schwierig. Projektorientierte und langfristige Zusammenarbeit erfordert eine ganz andere Kommunikation als beispielsweise das Betreiben eines Geschäftes mit viel Laufkundschaft. Klar: Auch hier möchten viele Kunden Kommunikation erfahren, erwarten Freundlichkeit und vielleicht auch Informationsmaterial und ähnliches. Aber die persönliche Kommunikation ist hier seltener gesehen als beispielsweise beim Illustrator, der schon seit Jahren für die gleichen Stammkunden tätig ist. 

Hier wird aufgeschrieben, was du tust, um deine Kunden an dich zu binden und welche Eindrücke sie mitnehmen sollen. Das Personal und das Corporate Branding spielen entsprechend eine Rolle.

6. Channels (Kanäle)

Welche Kanäle hast du, um dein Produkt zu vertreiben und wie können Kunden dich kontaktieren oder aufsuchen? Was tust du im Bereich Social Media und welche Vertriebsplattformen nutzt du? Wie steht es um Newsletter? Was macht deine Website und gibt es ein Ladengeschäft? 

All das beantwortest du hier.

7. Customer Segments (Kundensegmente)

Wer kauft bei dir überhaupt ein – und warum? Wer sind deine Kunden, woher kommen sie und was brauchen sie? Gibt es unterschiedliche Kundengruppen? 

Beispiel: Ein kleines Gewürzfachgeschäft hat grob drei verschiedene Kundengruppen: 

- Hobbyköche, die Wert auf eine große Gewürzauswahl legen und gezielt ein Fachgeschäft aufsuchen

- Interessierte Kunden, die vielleicht einfach mal Neues entdecken wollen und unregelmäßig mal etwas mehr Geld für Gewürze, Öle und ähnliches ausgeben

- Laufkundschaft, die zufällig an deinem Geschäft vorbei kommt und dann vielleicht spontan einen Kauf tätigt

Professionelle Köche sind hier einmal ausgeklammert, denn die kaufen wahrscheinlich im Großhandel oder sind gar nicht selber für Einkäufe zuständig. Auch Kinder gehören hier wohl nicht zur Zielgruppe, ebenso wie Menschen mit sehr einfachen Essgewohnheiten, die völlig ohne Vielfalt auskommt oder nur in Fertiggerichten besteht. 

Deine Kundengruppe ist wahrscheinlich ernährungsbewusst und legt Wert auf „gute Zutaten“. Marketing, das auf die Herkunftsregionen sowie auf traditionelle Herstellung hinweist, ist also ein Selbstläufer. 

Wer genau deine Kunden sind, erfährst du manchmal auch erst nach einiger Zeit im Business. Es lohnt sich durchaus, mal festzuhalten, wie alt diese im Durchschnitt sind, wo sie vielleicht herkommen, welches Geschlecht am häufigsten vertreten ist und so weiter. Entsprechend lassen sich nämlich Marketing und Kundenkommunikation gestalten.

8. Cost Structur (Kostenstruktur)

Alles, was Kosten verursacht, gehört hierher. Das sind also Material-, Räumlichkeits-, Mitarbeiter-, Mobilitäts- und viele, viele weitere Posten. Die Kostenstruktur sieht bei größtenteils digital arbeitenden Freelancern wie Textern, Illustratoren und Social-Media-Beratern natürlich ganz anders aus als in einem Güter produzierenden Kleinstbetrieb oder Unternehmen.

Der Überblick ist aber wichtig: So fällt nämlich auch auf, wo vielleicht zu viele Kosten produziert werden oder wo schlichtweg schlecht gewirtschaftet wird.

9. Revenue Streams (Einnahmequellen)

Deine Einnahmequellen sind genau das: Deine Einnahmequellen. In der Regel sind dies für Freelancer die gezahlten Rechnungen. Je nachdem was dein Geschäftsmodell ist, gibt es auch mehrere Einnahmequellen. Gerade im Bereich des Online-Marketings sowie bei Komplettlösungen für den Kunden (beispielsweise Text, Illustration und Social-Media-Inhalte für Werbekampagnen) können die Einnahmeströme auch nach Quellen differenziert werden. 

Wichtig: Hier gehören wirklich nur die Einnahmequellen hin, die unmittelbar mit dem Business im Business Model Canvas zusammenhängen. 

Was dir das Business Model Canvas bringt

Visualisierung ist ein unterschätztes Mittel, um Prozesse zu verstehen. Digital geht das, aber dann muss sichergestellt sein, dass jeder Beteiligte versteht, wie er wiederum die digitale Visualisierung – beispielsweise eine schematische Darstellung der Unternehmensstruktur – „bedienen“ kann. Ein ausreichend großes Poster mit wenigen definierten Bereichen hat den Vorteil, dass es jeder kapiert. Außerdem kann es einfach mit Haftzetteln ergänzt werden. 

Wenn du einmal gezwungen bist, deine Geschäftsidee auf diese neun Kernpunkte zu reduzieren und diese zu definieren, fallen zudem Lücken auf. Vielleicht hast du dir keine Gedanken zu Kundenbeziehungen oder Schlüsselpartnern gemacht. Wie ist es zum Beispiel, wenn du ein bestimmtes Material von einem Händler einfach nicht mehr bekommst? Gibt es einen Plan B? Und ist ein fester Standort in der Planung enthalten, oder bleibt dein Geschäft digital? 

Das Business Model Canvas zeigt dir im Grunde auf einen Blick, ob alles durchdacht ist. Die vereinfachte Darstellung ergänzt damit beispielsweise den Business-Plan, der auch wichtig ist – aber eben vor allem aus Papier und Theorie besteht. 

Ein Business Model Canvas kannst du zu Beginn deiner Selbstständigkeit oder gar davor nutzen, um von Anfang an ein rundherum gelungenes Unternehmen aufzubauen. Oder aber du erfährst jetzt gerade davon und willst es einfach mal ausprobieren? In wenigen Stunden und mit ein bisschen Hirnschmalz ist es möglich. Diese Form der Darstellung ist zudem hervorragend geeignet, um dein Geschäft neuen Mitarbeitern, Geschäftspartner oder auch Investoren übersichtlich darzulegen. Auf alle wichtigen Fragen – insbesondere auf die Fragen „Woher kommen die Einnahmen?“ und „Warum ist dein Produkt besser als andere?“ – gibt es eine Antwort. Dank der analogen Darstellung als Poster kannst du es als einfachen Leitfaden immer im Blick haben. Häng es doch bei dir an deinen Home-Office-Platz, ins Büro oder wo auch immer dein Business zu Hause ist. 

Das Business Model Canvas ist in jedem Falle eine Bereicherung. 

Vorlagen hierfür findest du beispielsweise hier - mit 11 Punkten oder hier - Standard.