Der beste Weg zu mehr Kunden - wie du dich von deinen Konkurrenten abheben kannst | Kontist

Der beste Weg zu mehr Kunden - wie du dich von deinen Konkurrenten abheben kannst

Nina Sickinger

Freelance Editor

24. Nov. 2020

Kundengewinnung und Kundenbindung sind für dich als Selbständigen mit eigenem Business unerlässliche Aspekte, um auf Dauer konkurrenzfähig zu sein und zu bleiben, erfolgreich zu agieren und zu wachsen. Genauer gesagt: es geht um Neukunden- Akquise und das Halten von Bestandskunden. Und das am besten besser als deine Konkurrenten.

Aber viele Selbständige bzw. Unternehmen haben in Bezug auf diese Faktoren oft Defizite oder geben diesem Thema nicht die volle Aufmerksamkeit. Einfach weil sie die Wichtigkeit nicht sehen oder weil sie nicht so recht wissen, wie (es geht). Falls einer dieser Aspekte auf dich zutreffen sollte, geben wir dir heute ein paar Handlungsstrategien an die Hand. Denn die Konkurrenz macht sich zu Nutze, was du eventuell nicht im Blick hast und daher versäumst. 

Die besten Wege zu mehr Kunden - Allgemeines

Hast du dir schon mal folgende Fragen gestellt?

  • Tust du eigentlich genug für dein Business? 
  • Machen deine Konkurrenten mehr als du? Oder besser als du?
  • Investieren sie mehr? 
  • Hast du das Gefühl, deine Konkurrenz ist dir immer ein Stück voraus?

Gut, die erste Frage kannst du sicherlich noch relativ gut beantworten - allerdings nur wenn du ganz ehrlich zu dir bist. Du wirst vielleicht feststellen, dass du stets versuchst, maximalen Ertrag zu erwirtschaften und zwar mit möglichst geringem Aufwand. Rein wirtschaftlich betrachtet, leuchtet dieser Ansatz durchaus ein. Denn wer wünscht sich das nicht: möglichst viel verdienen ohne viel einzusetzen.

Doch hast du dabei eines vergessen: Du wirst zwar eine Zeit lang gute Erträge erzielen. Aber wenn du nichts dafür tust, dass die Kunden, die dir diese Erträge sichern, auch bei dir bleiben, hast du längerfristig gesehen nicht wirklich viel gewonnen. Weil der Gewinn dann eher kurzfristig ausfallen wird. Deine Konkurrenten haben dies vielleicht schon längst erkannt. 

Tipp Nummer 1: Stelle deine Einstellung zu dem Punkt oben mal ehrlich und genau auf den Prüfstand. Auf einer Skala von 0 bis 10 - wie schätzt du dein Geschäftsgebaren ein? 0 wäre, du "investierst" nichts in deine Kunden und möchtest aber soviel wie möglich rausziehen. 10 wäre du betrachtest dein Business langfristig und weißt genau, dass Kundenbindung zentrale Faktoren sind.

Falls das der Fall ist, würdest du diesen Text jetzt vielleicht gar nicht lesen. Falls du dich trotzdem für ein paar Tipps interessierst beziehungsweise, wenn hier Handlungsbedarf besteht, helfen dir unsere Anregungen hoffentlich weiter. 

Kunden gewinnen und halten - konkrete Schritte

Ok, gehen wir jetzt einmal vom Mittelweg aus: du erkennst die Notwendigkeiten, tust auch einiges dafür - hast aber trotzdem das Gefühl, der Erfolg stellt sich nicht so recht ein oder deine Konkurrenten sind besser als du bzw. dir immer eine Nasenlänge voraus. Jeder Selbständige wird das kennen. Dem muss man sich aber keinesfalls tatenlos oder ohnmächtig hingeben. Mache dir die Devise zu Nutze: Sei einfach besser (anders) als deine Mitwettbewerber. 

Tipp Nummer 2: Notwendig für diesen Schritt ist, dass du dir über deine unmittelbaren und auch weiter entfernten Konkurrenten ein genaues Bild machst. Es kommt hier darauf an, in welchen Bereich dein Unternehmen fällt und an welchem Standort. Mit unmittelbar ist gemeint: Selbständige, die exakt das gleiche anbieten wie du.

Oder die in deinem direkten Umfeld mit gleichem Angebot ansässig sind. Schaue, was sie genau anbieten, wie sie sich vermarkten, wie sie in der Öffentlichkeit präsent sind etc. Hast du diese Analyse durchgeführt, erstelle einen konkreten Plan, wie du dich von deinen Konkurrenten

  • besser abgrenzen kannst. Evtl. durch Spezialisierungen, Fortbildungen, Angeboten, die nur du im Portfolio hast
  • durch Programme für Vergünstigungen, Rabatte, Gutscheine, besondere Angebote, Specials etc. punkten kannst. 
  • durch einen professionelleren Auftritt nach außen (Website, Content Werbung, social media etc.) abheben kannst, um neue Kunden zu gewinnen und natürlich auch alte zu behalten. Auf diese Punkte gehen wir im Folgenden genauer ein.

Tipp Nummer 3: Was zeichnet dich individuell aus? Gerade wenn du in einem Bereich arbeitest bzw. Leistungen anbietest, in dem es ein großes Angebot gibt. Jeder Mensch ist unterschiedlich. Und jeder hat ganz spezielle Begabungen. Manchmal ist es genau das, was den Unterschied macht und was dich von deinen Konkurrenten abhebt. Gehe ehrlich in dich und definiere deine Talente. Das was dich eben, ganz persönlich auszeichnet. Oft ist es genau das Zünglein an der Waage, das es braucht.

Tipp Nummer 4: An social media kommt heute niemand mehr vorbei. Ob du es magst oder nicht, zu einem gewissen Anteil wirst du deine Aktivitäten danach ausrichten müssen. Social Media Kanäle wie unter anderem Facebook, Instagram oder Twitter wachsen seit Jahren stetig an und die Möglichkeiten, dort präsent zu sein und zu bleiben, sich und seine Angebote zu präsentieren und Follower, Klicks und sogar durch Werbeeinnahmen Geld zu generieren, sind beinahe unendlich.

Und fast täglich kommen neue Möglichkeiten dazu. Es lässt sich mit Fug und Recht behaupten: social media zählt nicht erst seit heute zu den Marketinginstrumenten schlechthin. Beispielsweise Facebook hat eine extrem hohe Konversionsrate und übertrifft diejenigen von Landing Pages bei weitem. Das zeigt, wie stark die Möglichkeiten der sozialen Medien in Bezug auf Marketingstrategien und -instrumente sind.

Für den Erfolg eines jeden Selbständigen und auch für dich ist es unerlässlich, dass er mit seinem Angebot, seiner Dienstleitung und seiner Expertise nach außen tritt und dem Ganzen einen individuellen Touch verleiht. Deine Zielgruppe muss ja schließlich wissen, dass es dich, dein Business, deine Angebote etc. gibt. Und damit erreichst du, dass sich deine Kunden mit dir (deinem Business etc.) identifizieren und gebunden werden.

Dafür sind soziale Medien das perfekte Medium. Denn das Besondere an social media ist, dass es sich um Plattformen handelt, die man in den meisten Fällen kostenlos für sich und seine Zwecke nutzen kann. Besser geht es kaum.
Wenn du dir das alleine nicht zutraust oder dir die Expertise fehlt, suche dir einen Fachmann, der dich bestmöglich dabei unterstützt. Gute social media - Aktionen sind die halbe Miete. Wäge auch ab, welche Plattform für dich die richtige ist (für dein Business, deine Zielgruppe etc.) und konzentriere dich am Anfang zunächst nur auf diese.

Sonst könntest du dich leicht verzetteln. Wenn du hier dann mehr Erfahrung gewonnen hast und weißt, wie der Hase läuft, kannst du deine Aktivitäten ausbauen. Denn eines ist auch klar: Die Pflege von social media - Aktivitäten kostet Zeit beziehungsweise Geld, wenn du diesen Bereich auslagerst. Wenn du es richtig machst, ist das aber eine effektive Investition.

Tipp Nummer 5: Hast du schon mal über PPC-Werbung (PPC-Advertising) nachgedacht? Dieser Begriff steht für steht für "Pay Per Click" - Werbung. Dazu zählen alle Online-Marketing-Instrumente, die anhand von  CPC (Cost per Click) abgerechnet werden. Hierbei fallen nur Kosten an, wenn das Werbemittel angeklickt wird. Bekannte Methoden sind unter anderem Banner- bzw. Intextwerbung, Keyword-Advertising, Google Adwords, Yahoo Search Marketing oder zum Beispiel Werbung auf Facebook.

Mit PPC-Werbung lassen sich neue Kunden gewinnen und du hast dabei den vollen Kostenüberblick: Du kannst dein Budget festlegen und unmittelbar einen Ertrag generieren. Mit anderen Werbemaßnahmen ist dies nicht möglich.

Außerdem kannst du mittels PPC-Werbung direkt Aufmerksamkeit erreichen, auch wenn deine Internetseite in den Suchmaschinen noch kein gutes Ranking hat.
Aber eines ist wichtig: Deine Marketing-Botschaft muss überzeugend rüber kommen und für deine Zielgruppe attraktiv sein. Besser noch: Attraktiver als die der Konkurrenz.

Tipp Nummer 6: Content-Marketing ist ebenfalls ein super Instrument, dich von deinen Konkurrenten abzuheben. Denn: Wenn du dein Angebot, deine Dienstleistung, Marke oder dein Produkt durch ansprechenden, fachlich-qualifizierten und hochwertigen Content an den Mann bringst, wirst du leichter neue Kunden gewinnen können (und alte behalten). Durch Content-Marketing lassen sich so genannte Leads erreichen.

Kurz zur Erklärung: Laut Wikipedia stammt der Begriff Leadgenerierung (eine Art Interessentengewinnung) aus dem Marketing. Unter Lead wird ein qualifizierter Kontakt mit einem Interessenten verstanden, der sich zum einen für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert und der dir dann seine Adressdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialog/Kontaktaufbau überlässt und deswegen mit hoher Wahrscheinlichkeit zu einem neuen Kunden wird.

Also, Leads in hoher Datenqualität zu generieren ist eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung. Um eigene Interessenten-Datenbanken in signifikanter Größe aufzubauen, nutzen immer mehr Unternehmen den Weg der Leadgenerierung."

Auch bei diesem Thema gilt der Grundsatz: Beherrscht du dieses Metier nicht selber, suche dir auch hier einen Profi. Es gibt die unterschiedlichsten Möglichkeiten für Content-Marketing: Dazu zählen natürlich zum Beispiel die Erstellung von guten Texten, aber auch Anleitungen, Diagrammen und Grafiken, Illustrationen, Webinaren, Umfragen, Videos und mehr.

Umfragen haben ergeben, dass Selbständige mehr Leads generieren, wenn sie Ihre Homepage mit Videos, Grafiken oder anderen ansprechenden Inhalten oder interaktiven Medien untermalen. 

offline-marketing

Tipp Nummer 7: Mehrwert lautet hier das Zauberwort. Biete deinen Kunden Mehrwert. Ein spezielles Angebot, ausgefallene Aktionen oder außergewöhnliche Kundenerlebnisse können deine Kosten für herkömmliche Akquise senken. Natürlich muss dies realistisch bleiben und deine "Geschenke" nicht deinen Ertrag übersteigen.

Aber gibst du deinen Kunden zum Beispiel etwas kostenlos dazu, etwas mit dem sie auch wirklich etwas anfangen können, wirst du sie eher an dich binden oder sie überzeugen, dass du genau der Richtige bist. Man denke nur an das Unternehmen Google, das als eines der größten Unternehmen weltweit gilt.

Für seine vielen "Unter-Angebote" unter anderem von Youtube, Drive, Google Mail, Google Search oder Photos bezahlen Nutzer im Normalfall nichts und genau das macht die Kundenbindung und -gewinnung so perfekt. Nun gut, du bist wahrscheinlich nicht Google, aber in angemessener Größe wird dir sicher auch etwas Passendes für dein Business einfallen.

Tipp Nummer 8: Wie kommt man noch an neue Kunden? Kundenempfehlungen lautet das Motto. Wenn dich deine (zufriedenen) Kunden weiterempfehlen, hast du viel gewonnen. Eine bessere Rückmeldung, dass du deine Sache gut machst, kann es eigentlich gar nicht geben. Und sie ist äußerst effektiv. Weil wem vertraut man mehr?

Der Empfehlung eines guten Freundes, eines Familienmitglieds etc. oder einem Werbespot, der einem alles suggerieren kann - ohne Garantie? Damit es so weit kommt, müssen Kunden deinem Unternehmen und deinem Angebot vertrauen und überzeugt sein, dass es auch hält, was du versprichst.


Wie erstellt man aber Kundenempfehlungsprogramme, die zufriedene Kunden dazu anregen, um ihre guten Erfahrungen mit anderen zu teilen? Alle Details dazu findest du in unserem Blogartikel Weiterempfehlungen - Wie schaffe ich es, von meinen Kunden/Auftraggebern weiterempfohlen zu werden?.

Bleibt abschließend noch zu sagen: Manche versuchen auch über den Preis die Konkurrenz auszuschalten. Das heißt Dumpingpreise sollen Kunden bringen. Ob das eine gute Idee ist? Kann in Einzelfällen funktionieren, zum Beispiel - wie oben erwähnt - über zwischenzeitliche Sonderaktionen oder Rabatte. Im Allgemeinen wird sich aber nur ein gutes Preis/Leistungsverhältnis dauerhaft und erfolgreich auszahlen. Sowohl was die Kundenseite anbelangt als auch die Kosten, die du in deinem Business investierst. 

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