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Mit 5 einfachen Tipps mehr Kunden generieren

Kunden halten dein Business am Laufen. Allerdings ist es nicht ohne Grund so, dass viele Freelancer angeben, dass eine der härtesten Aufgaben darin besteht, Kunden zu akquirieren. Frustration entsteht dabei durch das Ignorieren von Emails vielerorts. Gleichzeitig ist die Erfolgsquote beim Kontaktieren von potenziellen Kunden niemals bei 100 Prozent.

Es gibt also gute Gründe dafür, strategisch an die Sache heranzugehen. Dabei gibt es ein paar einfache Schritte, die dir als Guideline dienen können. Sie bestehen im Wesentlichen in Kontinuität und in der Qualität deiner Kommunikation. Angefangen beim Kontaktieren der richtigen Person, bedeutet Kunden zu akquirieren auch Beharrlichkeit. Gerade hier scheitern viele Freelancer daran, dass sie schlicht wie Bittsteller auftreten und ihr Beharren (also das Rückfragen) teils schon nervig herüberkommt. Die Balance ist hier nicht leicht zu finden, aber ein wenig Übung professionalisiert auch die Art, wie du überhaupt auf potenzielle Kunden zugehst. Wir haben 5 Tipps für dich, wie du die Kundengenerierung angehen solltest.

Tipp 1 für die Kundengenerierung: Kontaktiere den richtigen Ansprechpartner

Antwortest du auf Emails, die an "Sehr geehrte Damen und Herren" oder an sonstige Personen geschickt wurden, die definitiv nicht dich bezeichnen? Eben. Es ist wichtig, dass dein ersten Anschreiben, also deine "Bewerbung" bei der richtigen Person landet. Den allgemeinen Email-Account einer Firma dafür zum Ziel zu nehmen, endet in den meisten Fällen damit, dass eine Person aus dem Back Office diese kurz überfliegt und dich dann nicht zuordnen kann - die Mail landet ( oftmals verdient) im Papierkorb.

Beginne also vor dem eigentlich Akquirieren damit, dass du den richtigen Ansprechpartner ausfindig machst. Häufig gibt dir die Website deines Ziels schon eine gute Auskunft: Teammitglieder sind hier häufig gelistet und der ein oder andere Mitarbeiter wird schon der Richtige sein. Wenn du nur den Namen kennst, aber nicht auf die richtige Email-Adresse kommst, schaue dir die anderen Mail-Adressen an. Wenn sie alle gleich strukturiert sind (häufig nach folgendem Format: name.nachname@firma.xy), dann besteht eine gute Chance, dass das Objekt deiner Begierde eine ähnliche Adresse hat. Auch soziale Netzwerke können ergiebig sein. Zur Not kannst du auch einfach mal anrufen und nachfragen.

Kunden zu akquirieren beginnt also mit einer Ansprechstrategie . Wichtig ist, dass du - auch für den weiteren Kontakt - den Überblick behältst und genau weißt, wer von dir wie kontaktiert wurde. Das reine Erstellen von Kontaktlisten ist übrigens integraler Bestandteil deines Marketings. Diesbezüglich haben wir hier noch ein paar Informationen für dich: Warum ist es so wichtig, sich Zeit für das eigene Marketing zu nehmen? .

Tipp 2 für die Kundengenerierung: Eine interessante Betreffzeile erhöht deine Chancen

Wie lang darf eine Betreffzeile sein und was steht darin?

Die erste Frage ist leicht zu beantworten: Auf keinen Fall so lang, dass sie in gängigen Email-Programmen nicht mehr auf einem Blick dargestellt wird. Die zweite Frage hat sehr viel damit zu tun, wie Menschen Aufmerksamkeit verteilen. Sie reagieren auf Schlagworte, die sie persönlich (und beruflich) betrifft. Sie reagieren aber auch auf Neues, Vielversprechendes und Originelles. Gleichzeitig reagieren sie weniger auf Betreffzeilen, die so aussehen wie 90 Prozent der Betreffzeilen deiner Konkurrenz.

Wenn du - dem jetzigen Beispiel einmal folgend - Brand-Building betreibst, dann ist eine schlechte Betreffzeile diese: "Bessere Markenpositionierung durch meine Arbeit". Eine ebenfalls schlechte Betreffzeile wäre in etwa diese: "Sie wollen ihre Marke besser ausarbeiten? Sie wollen bekannter werden? Mit meinem Service schaffen Sie dies!".

Das erste Beispiel ist nichtssagend, das zweite behauptet, dass dein Ansprechpartner deinen Service nötig hat, weil du das sagst und gleichzeitig ist die Betreffzeile zu lang. Es gibt zwar kein Universalkonzept für das Formulieren der optimalen Betreffzeile, aber es ist selten zielführend, wenn du deinem potenziellen Kunden suggerierst, dass du wüsstest, dass er deine Hilfe benötigt. Stattdessen musst du ihm in der Betreffzeile einen Grund dafür liefern, dass er interessiert am Inhalt der Email wird. Schritt 1 ist nicht, ihm etwas zu verkaufen, sondern dass er sich mit dir (und deinem Produkt) beschäftigt. Entsprechend muss die Betreffzeile deinen Ansprechpartner auch inhaltlich betreffen, ohne direkt mit der Tür ins Haus zu fallen. Gleichzeitig muss sie suggerieren, dass in der Mail etwas Interessantes steht. Es muss also eine Erwartungshaltung aufgebaut werden, die du nicht enttäuschen solltest.

Wie wäre es also mit Folgendem? - "Auf ihre Firma XY zugeschnittene Brand-Optimierung durch YZ!" "YZ" bezeichnet hierbei, was dich ausmacht, was du kannst und womit du Erfolg hast. Es muss toll klingen, auch wirklich gut sein und zum Kunden passen. Gleichzeitig muss in der Betreffzeile genug Personalisierung stecken, dass der Ansprechpartner diese auch öffnet. Du kannst sie auch direkt namentlich adressieren, wenn du dir ganz sicher bist, dass genau dieser Mensch auch dein Ansprechpartner ist.

Tipp: Verwende selbst eine Absenderadresse, die persönlich klingt. Sie sollte deinen Namen enthalten und im Idealfall auch den Namen deines Business' (falls vorhanden). Auf keinen Fall sollte sie wenig charmant daherkommen (noreply@firma.xy).

Tipp : Beschäftige dich doch einmal damit, auf welche Emails du eher reagierst. Du wirst feststellen, dass personifizierte und Versprechen verheißende Emails mehr Aufmerksamkeit generieren. Folge diesem Konzept.

Tipp 3 für die Kundengenerierung: Inhalt, Mehrwert, Reputation

In der Email selbst steht, was du anbietest. Am besten stellst du dich kurz vor, hebst das, was dich ausmacht, hervor und beginnst sodann, Bezug auf deinen Ansprechpartner zu nehmen und ihm Lösungen für konkrete Probleme anzubieten. Desto besser hier deine Recherche ist, desto besser kannst du dies auch formulieren. Zudem sollte die Email auch enthalten, was du bisher so geleistet hast - verweise ruhig auf erfolgreiche Projekte - und was du gerade zu erreichen gedenkst. Schäme dich nicht deiner Erfolge, aber verpacke sie so, dass ersichtlich wird, wie du diese erreicht hast. Es geht schließlich darum, dass ein potenzieller Kunde dich unter allen Anbietern auswählen soll. Was du leistest, leisten eventuell nicht wenige Menschen. Aber es geht darum wie und unter welchen Konditionen du das tust.

Es ist völlig okay, vorgefertigte Textbausteine zu verwenden (gerade im Bezug auf den Überblick und die Reputationen), aber der personalisierte Text (Was kann ich für Sie tun?) muss durch Recherche gestützt sein. Nimm dir dafür Zeit und erlerne, worauf deine Kontakte reagieren. Manchmal ergibt sich, dass die Begründung, dich zu beauftragen, immer ähnlich ausfällt. Manchmal musst du aber auch sehr spezifisch werden.

Tipp 4 für die Kundengenerierung: Präsentiere deine Fähigkeiten und Erfahrungen

Schäme dich nicht dafür, deine Erfahrung zu präsentieren (das erwähnten wir schon, oder?). Aber es ist tatsächlich so simpel wie wichtig. Packe nicht alles in deine Email, sondern lass dem potenziellen Kunden auch Raum, sich selbst ein Bild zu machen. Sei eindeutig darin, wer du bist und was du tust, damit er recherchieren kann. Leite ihn ein wenig, indem du deine Website, deine Social-Media-Kanäle usw. verlinkst. Baue auch gern Rezensionen deiner Kunden mit ein und beweise so, dass du der Richtige für den Job bist.

Ein wichtiger Tipp, um Kunden zu generieren ist aber auch, dass auch deine Expertise auf den Kunden zugeschnitten ist. Gerade dann, wenn du breiter aufgestellt bist, musst du deinem Ansprechpartner natürlich etwas anbieten, was ihn betrifft. Auch hier gilt also, dass vorgefertigte Bausteine (regelmäßig aktualisieren!) durchaus okay sind, aber Akzente solltest du trotzdem setzen. Packe konkret in die Mail die Beispiele, die dem Ansprechpartner direkt zeigen, was er an dir hat und lasse die anderen Beispiele einfach hinter den mitgesendeten Hyperlinks. Kunden zu akquirieren darf für diese ja nicht in Unübersichtlichkeit ausarten.

Tipp 5 für die Kundengenerierung: Die Sache mit der Beharrlichkeit

Nach dem Prinzip "Follow up and repeat" musst jeder vorgehen, der Kunden akquirieren möchte. Die Chance, dass auf deinen Kontaktversuch nicht geantwortet wird, ist hoch. Denn schließlich sind auch deine Ansprechpartner beschäftigt und schieben vorerst "Unwichtiges" solange an die Tischkante, bis es hinunterfällt. Aber das soll dich nicht entmutigen: Nicht jede Ignoranz deiner Bemühungen ist auf Ablehnung zurückzuführen. Uns so gibt es durchaus die Option, nach einiger Zeit nachzufragen, ob dein Angebot denn nun interessant sei oder nicht. Selbstverständlich darfst du deine Nachfrage so nicht formulieren, sondern solltest daran erinnern, dass du ja kontaktet hättest.

Lass deinen Ansprechpartnern aber erst einmal Zeit. Eine Woche bis zwei Wochen könnten ein guter Rahmen sein, aber es ist eine individuelle Frage. Es gibt durchaus Menschen, die mit dem Bearbeiten von Mails einen Rückstand von vier Wochen haben und solche, die alles am gleichen Tag erledigen können. Wenn du nicht weißt, wie dein Ansprechpartner diesbezüglich arbeitet, setze mindestens eine Woche an.

Denk daran: Der Grat zwischen Nerverei und Beharrlichkeit ist dünn. Wenn du dich also noch einmal meldest, hast du die Chance, deinem potenziellen Kunden zu beweisen, dass du wirklich an ihm und seiner Firma interessiert bist. Gleichzeitig ist dies die einzige Möglichkeit, eine "zweite Chance" - wenn deine Email nicht weiter beachtet wurde - zu erhalten. Dennoch wird es vorkommen, dass wirklich Uninteressierte schlichtweg genervt sein werden oder dich abermals ignorieren. Belasse es in solchen Fällen dabei und schiebe den Kontakt wieder weit nach unten auf deiner To-Do-List. Es gibt ja immer ein nächstes Quartal/Jahr.

Sei also bestimmt in der Sache ("Ich will Ihnen zeigen, dass ich der Richtige dafür bin"), aber sei nicht penetrant. Allein das ist schon eine große Kunst.

Du solltest also strategisch - nach einem festen Zeitplan beispielsweise - an die Sache herangehen. Deine Betreffzeile muss Lust darauf machen, sich den Inhalt anzusehen und muss auch direkt etwas über dich aussagen. Der Inhalt muss dich bewerben, ohne den Bezug zum Gesprächspartner zu verlieren. Und zu guter Letzt wirst du in die Situation kommen, nachfragen zu müssen. Tue dies mit Bedacht und mache deutlich, dass du es wirklich willst.

Und wenn dann alles gut gelaufen ist, dann werden die Aufträge kommen. Dann stellen sich natürlich wieder neue Fragen (zum Beispiel diese: 5 Fragen, die du dir (als Selbständiger) stellen solltest, bevor du einen Auftrag annimmst ).

Denk daran, dass das Akquirieren ein regelmäßiger Bestandteil deiner Arbeit sein muss. Kunden kommen und Kunden gehen. Die Kunst besteht darin, dass du irgendwann einen ständigen Zufluss an Neukunden hast, der deine bestehende Auftragslage so ergänzt, dass du gut ausgelastet bist. Dadurch entsteht Erfolg.