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Verhandeln als Selbstständiger - Das kleine 1x1 der Preisverhandlungen

Selbstständig zu sein – das ist der Traum. Wer ihn einmal gelebt hat, kehrt im Regelfall nicht mehr in eine Festanstellung zurück. Zu schön sind die Freiheiten, die man hat. Zu toll ist die Möglichkeit, eigenständig zu entscheiden, für wen man arbeitet (wann es an der Zeit ist, sich von einem bestehenden Kunden zu trennen, erfährst du übrigens in dem Blogartikel „ Wann ist es Zeit, einen anstrengenden Kunden zu feuern?“ . Und dann kann man auch noch selbst sein Honorar festlegen Wie du den Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung festlegen kannst, erfährst du im Artikel „ Wie erstelle ich eine Preiskalkulation? “.

Hast du einmal deinen Stundensatz für deine Arbeit als Freelancer festgelegt oder kalkuliert, welchen Preis du für dein Produkt verlangen solltest, ist das schon ein großer Schritt. Aber nicht jeder ist auf Anhieb bereit, deinen Preis zu bezahlen. Du wirst also immer wieder in die Situation kommen, in der du verhandeln musst. Dabei geht es um viel mehr, als ‚nur’ einen Kunden von deiner Leistung zu überzeugen. In Verhandlungssituationen sind die nackten Zahlen nicht alles was zählt. Auch der Umfang deines Service und andere kleine Beigaben kommen ins Spiel. Nicht zu vergessen: Es sind nicht nur die Kunden, mit denen du Verhandlungen führen wirst. Auch du wirst irgendwann in deinem Freelancer-Leben den Verhandlungstisch in der Kundenrolle aufsuchen.

Warum ist es so wichtig, gut verhandeln zu können?

Eine gute Verhandlungsstrategie ist für den eigenen unternehmerischen Erfolg unerlässlich. Wer es nicht schafft, seinen Preis durchzusetzen oder sich unter Marktwert verkauft, wird mit seiner Selbstständigkeit scheitern. Für dich bedeutet das also: Kenne deinen Wert – und stehe dazu! Das ist die Basis für alles andere. Glaube mir, ich weiß wovon ich spreche. Denn gerade zu Beginn einer selbstständigen Tätigkeit, tendiert man gerne dazu, Zugeständnisse zu machen, die sich am Ende des Tages (oder Monats) finanziell überhaupt nicht tragen.

Ich kenne einige exzellente Grafiker die extrem gut sind, in dem was sie tun. Wenn ich dann ihren Stundensatz höre, bin ich echt geschockt. Viele setzen viel zu niedrig an. Fängt man einmal an, sich unter Wert zu verkaufen, ist es schwer, aus diesem Preissegment wieder rauszukommen. Schließlich muss man später seine Kunden davon überzeugen, mehr für eine Leistung zu bezahlen, die gleich bleibt und früher weniger gekostet hat.

Eine gute Portion Selbstbewusstsein ist bei Selbstständigen durchaus erlaubt (wie du dein Selbstvertrauen stärkst, erfährst du übrigens in dem Beitrag „ 4 Tipps für mehr Selbstbewusstsein als Freelancer ”. Mit diesem Selbstbewusstsein solltest du in jede Verhandlung gehen. Wenn du dann noch deinen Preis kennst und folgende Verhandlungsstrategien umsetzt, kann eigentlich nichts mehr schiefgehen.

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Wie verhandle ich am besten?

Vorneweg: DIE Taktik zum Verhandlungserfolg gibt es nicht. Doch es gibt einige Tricks und Methoden, die sich in Verhandlungsgesprächen immer bewähren.

1. Setze dein erstes Angebot mit Bedacht.

Denn es wird den weiteren Verhandlungsablauf entscheidend beeinflussen. Nehmen wir an, die bist Freelancer und nennst eine Monatspauschale von 5.000 Euro. Im weiteren Verlauf des Gesprächs werden sich die Angebote der Gegenseite in der Nähe dieses Betrags bewegen. Es sei denn, deine Honorarvorstellungen sind zu weit von den Vorstellungen des Kunden entfernt. Womit wir beim zweiten Punkt wären.

2. Nenne einen realistischen Preis.

Doch was heißt das genau? Um einen realistischen Preis zu finden, gibt es verschiedene Wege. Zum einen kannst du dich am Markt orientieren und checken, was deine Konkurrenz für ihre Arbeit verlangt. Zum anderen solltest du dir ein monatliches Umsatzziel setzen, von dem du nach Abzug deiner fixen Ausgaben (Miete, Auto, Steuern etc.) gut leben kannst.

3. Reagiere nicht sofort mit einem Gegenangebot.

Sollte dein Kunde nicht mit deinem Preis einverstanden sein und einen anderen nennen, lasse das neue Angebot kurz auf dich wirken. Nimm dir etwas Zeit, bevor du mit einem weiteren Gebot reagierst. Sind die Kundenvorstellungen zu weit von deinen entfernt, kannst du das ganz klar kommunizieren.

4. Argumentiere für dich bzw. dein Produkt.

Du weißt was du kannst. Und bist sicherlich davon überzeugt, dass deine Arbeit bzw. dein Produkt gut ist. Sonst hättest du dich nicht selbstständig gemacht. Aber was macht dich eigentlich so einzigartig? Was hebt dich von der Masse ab? Diese Fragen musst du vor einer Preisverhandlung ganz klar für dich beantworten können. Und genau diese Antworten nennst du deinem Kunden, um ihm zu zeigen, warum du dein Geld wert bist.

5. Schweige.

Ja, klingt seltsam. Aber wusstest du, dass Schweigen eine etablierte und erfolgreiche Verhandlungsstrategie ist? Gibt ein Kunde ein Angebot bzw. Gegenangebot ab und du schweigst, wird dieses Schweigen als Ablehnung auf das gegebene Angebot aufgefasst. Im besten Fall wird der Kunde dann von sich aus – und zu deinen Gunsten – an seinem Angebot schrauben.

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6. Arbeite mit Körpersprache.

Schweigen ist eine Möglichkeit, seine Abneigung zu einem Angebot zum Ausdruck zu bringen. Eine weitere bzw. ergänzende Möglichkeit dazu ist der gezielte Einsatz von abwehrender Gestik oder Mimik. So kann ein unzufriedenes Stirnrunzeln oder ein ablehnendes Kopfschütteln bereits dazu führen, dass der Kunde aus eigenem Antrieb sein Angebot zurückzieht.

7. Biete deinem Kunden zusätzliche Services.

Nicht immer geht es nur um den Preis, sondern auch um die Leistung, die der Kunde dafür erhält. Möchtest (oder kannst) du nicht weiter finanziell entgegenkommen, biete einen zusätzlichen Service an. Etwa eine kostenfreie Korrekturschleife. Oder – im Fall eines Produktverkaufs – eine Beigabe zu der Ware.

8. Mache nur kleine Zugeständnisse.

Stell dir vor, du sitzt auf der anderen Seite des Verhandlungstischs. Sprich: Du bist der Kunde. Auch das wird in deinem Leben als Freelancer oder Selbstständiger passieren. Etwa, wenn du dir ein Angebot für ein Software-Tool einholst oder mit einem weiteren Freien zusammenarbeitest. In solchen Situationen kann es sich lohnen, nur noch in kleinen Preisschritten entgegenzukommen. Das signalisiert deinem Gegenüber: „Hey, ich bin an meinem Preislimit angelangt.“

9. Falle nicht auf einen Bluff rein.

Es kann vorkommen, dass der Verhandlungspartner ein besseres Angebot bekommen hat, als das, was du abgegeben hast – zumindest behauptet er das. In dieser Situation kannst du dir natürlich nicht sicher sein, ob dein Kunde wirklich ein besseres Angebot vorliegen hat oder nur blufft. Argumentiere dann mit Vergleichspreisen am Markt. Sollte das Angebot, von dem dir der Kunde erzählt, weit entfernt von diesen Preisen liegen, blufft er oder aber, er hat ein Angebot von einem unprofessionellen Dienstleister bzw. zu mangelhafter Ware erhalten.

10. Nutze die Salamitaktik für dich.

Scheibchenweise – oder besser: Stück für Stück zum Ziel. Das ist die Salamitaktik. Gegen Ende eines Verhandlungsgesprächs nutzen beide Parteien die Möglichkeit, noch kleine Zugaben zu bekommen. Eine gute Ausgangslage. Schließlich hat man sich schon geeinigt und möchte nicht, dass der Deal nun wegen ‚Lappalien’ ins Wasser fällt. Biete deinem Kunden also ruhig Zugaben an, wenn du ihm mit dem Preis nicht weiter entgegenkommen möchtest/kannst. Und solltest du der Kunde sein, ergreife die Gelegenheit, um dir noch ein kleines Extra zu sichern.

11. Mache Zugeständnisse bei längerfristigen Buchungen.

Eine Situation, die dir gerade als Freiberufler öfter widerfahren wird: Ein Kunde möchte dich für einen Vor-Ort-Job über mehrere Wochen buchen. Super Sache. Schließlich bedeutet das für diese Zeitspanne ein regelmäßiges Einkommen. In solchen Fällen solltest du dein Honorar allerdings anpassen. Dein Stundensatz ist höchstwahrscheinlich viel zu hoch, wenn dich der Kunde fest für drei Monate und Vollzeit bucht. Für solche Fälle solltest du Wochen- und Monatssätze kalkulieren, mit denen du gut leben kannst und durch die dein Kunde – im Vergleich zum Stundensatz – etwas spart.

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Richtig verhandeln als Dienstleister und Kunde

Für echten Erfolg als Selbstständiger oder Freiberufler musst du verhandeln können. Anders funktioniert es nicht. Es ist deine Aufgabe, deinen Preis durchzusetzen. Wenn du das schaffst, hat das gleich mehrere Vorteile: Zum einen kannst du den Lebensstandard haben, den du dir wünschst. Zum anderen demonstrierst du deinen Kunden, dass du dein Geld wirklich wert bist und deine Preise kalkuliert (und nicht aus der Luft) gegriffen sind. Bei zu großen Zugeständnissen könnte der Kunde sonst der Meinung sein, dass du total überteuert bist und der finale Preis eigentlich deinen Honorarvorstellungen entspricht. Und das sollte auf keinen Fall passieren.

Irgendwann wirst du die Seite des Kunden annehmen: Dann solltest du wissen, was du bereit bist, für eine Dienstleistung oder Ware zu bezahlen. Um das herauszufinden lohnt sich ein Blick auf die Konkurrenz. Meist bewegen sich die Preise für eine bestimmte Software oder Dienstleistung in einem konkreten Preissegment. Allerdings kann der Leistungsumfang von Anbieter zu Anbieter variieren. Zudem sind Einige gerne bereit, dir bei einer Buchung oder einem Kauf ein Extra zu geben. Etwa bei einem SEO-Tool. Wenn du dem Anbieter mit einer längeren, verbindlichen Buchungsdauer entgegenkommst, soll er dir im Gegenzug ermöglichen, mehr Projekte in der Software verwalten zu können. Solche Deals sind für beide Seiten eine Win-Win-Situation.

Fazit: Verhandeln will gelernt sein

Verhandlungsgespräche sind mit die wichtigsten Gespräche, die man als Selbstständiger führen muss. Schließlich sichern sie am Ende des Tages deine Existenz. Wer also Erfolg als Selbstständiger haben möchte, muss sich auf die Kunst der Preisverhandlung verstehen. Also: Nimm dir die vorangegangenen Tipps zu Herzen und zeige deinen Kunden, was du wert bist. Das geschieht schlussendlich durch deine Arbeit. Aber mit dem richtigen Preis gibst du bereits ein Statement ab, das die Qualität deiner Arbeit vermuten lässt.