6. Arbeite mit Körpersprache.
Schweigen ist eine Möglichkeit, seine Abneigung zu einem Angebot zum Ausdruck zu bringen. Eine weitere bzw. ergänzende Möglichkeit dazu ist der gezielte Einsatz von abwehrender Gestik oder Mimik. So kann ein unzufriedenes Stirnrunzeln oder ein ablehnendes Kopfschütteln bereits dazu führen, dass der Kunde aus eigenem Antrieb sein Angebot zurückzieht.
7. Biete deinem Kunden zusätzliche Services.
Nicht immer geht es nur um den Preis, sondern auch um die Leistung, die der Kunde dafür erhält. Möchtest (oder kannst) du nicht weiter finanziell entgegenkommen, biete einen zusätzlichen Service an. Etwa eine kostenfreie Korrekturschleife. Oder – im Fall eines Produktverkaufs – eine Beigabe zu der Ware.
8. Mache nur kleine Zugeständnisse.
Stell dir vor, du sitzt auf der anderen Seite des Verhandlungstischs. Sprich: Du bist der Kunde. Auch das wird in deinem Leben als Freelancer oder Selbstständiger passieren. Etwa, wenn du dir ein Angebot für ein Software-Tool einholst oder mit einem weiteren Freien zusammenarbeitest. In solchen Situationen kann es sich lohnen, nur noch in kleinen Preisschritten entgegenzukommen. Das signalisiert deinem Gegenüber: „Hey, ich bin an meinem Preislimit angelangt.“
9. Falle nicht auf einen Bluff rein.
Es kann vorkommen, dass der Verhandlungspartner ein besseres Angebot bekommen hat, als das, was du abgegeben hast – zumindest behauptet er das. In dieser Situation kannst du dir natürlich nicht sicher sein, ob dein Kunde wirklich ein besseres Angebot vorliegen hat oder nur blufft. Argumentiere dann mit Vergleichspreisen am Markt. Sollte das Angebot, von dem dir der Kunde erzählt, weit entfernt von diesen Preisen liegen, blufft er oder aber, er hat ein Angebot von einem unprofessionellen Dienstleister bzw. zu mangelhafter Ware erhalten.
10. Nutze die Salamitaktik für dich.
Scheibchenweise – oder besser: Stück für Stück zum Ziel. Das ist die Salamitaktik. Gegen Ende eines Verhandlungsgesprächs nutzen beide Parteien die Möglichkeit, noch kleine Zugaben zu bekommen. Eine gute Ausgangslage. Schließlich hat man sich schon geeinigt und möchte nicht, dass der Deal nun wegen ‚Lappalien’ ins Wasser fällt. Biete deinem Kunden also ruhig Zugaben an, wenn du ihm mit dem Preis nicht weiter entgegenkommen möchtest/kannst. Und solltest du der Kunde sein, ergreife die Gelegenheit, um dir noch ein kleines Extra zu sichern.
11. Mache Zugeständnisse bei längerfristigen Buchungen.
Eine Situation, die dir gerade als Freiberufler öfter widerfahren wird: Ein Kunde möchte dich für einen Vor-Ort-Job über mehrere Wochen buchen. Super Sache. Schließlich bedeutet das für diese Zeitspanne ein regelmäßiges Einkommen. In solchen Fällen solltest du dein Honorar allerdings anpassen. Dein Stundensatz ist höchstwahrscheinlich viel zu hoch, wenn dich der Kunde fest für drei Monate und Vollzeit bucht. Für solche Fälle solltest du Wochen- und Monatssätze kalkulieren, mit denen du gut leben kannst und durch die dein Kunde – im Vergleich zum Stundensatz – etwas spart.