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3 Tipps fĂŒr Freelancer zur Positionierung, Preisbildung & Kommunikation

Die eigene Positionierung ist eine der wichtigsten strategischen Entscheidungen als Freelancer und hat maßgeblichen Einfluss auf den Preis, den man mit der eigenen Dienstleistung erzielen kann. Mit ungefĂ€hr elf Millionen Freelancern gilt diese Berufsgruppe als die am schnellsten wachsende auf dem EU-Arbeitsmarkt. Dennoch wird das oben genannte Thema hĂ€ufig ignoriert oder auf die lange Bank geschoben. In diesem Beitrag möchten wir die wichtigsten Schritte zusammenfassen um sich als Freelancer richtig zu positionieren, den richtigen Preis zu setzen und beides dem Kunden erfolgreich zu kommunizieren. 

1. Positionierung - Was macht mich einzigartig?

Über Positionierung wird viel gesprochen, doch was bedeutet das eigentlich? Es geht um eine klare Eingrenzung und Schwerpunktsetzung des Bereiches fĂŒr den ich eine Dienstleistung anbiete, den gezielten Aufbau von Expertise und die Abgrenzung gegenĂŒber anderen Anbietern (die sogenannte “unique selling proposition”). 

Sofern die eigene Positionierung (z.B. Unternehmensberatung fĂŒr IT- & Softwareberatung) aufgrund des bisherigen Arbeitsschwerpunktes noch nicht klar ist, gilt es diese zunĂ€chst zu definieren. Nicht jeder Fach- oder Funktionsbereich ist als Freelancer gleichermaßen gesucht. Durch Recherche im Internet, aber auch den Austausch mit Freelancern in verschiedenen Bereichen, kann man sich schnell einen ersten Überblick verschaffen. Intuitiv wird klar: Man sollte einen Bereich wĂ€hlen, wo man einerseits erhebliche Expertise und Erfahrung mitbringt, aber gleichzeitig auch Nachfrage von Kundenseite besteht. 

Ist die Positionierung klar, gilt es diese sukzessive zu schĂ€rfen. Dazu eignet sich natĂŒrlich relevante Projekterfahrung inkl. Bewertungen der Arbeitsleistung von Kunden, Fortbildungen, Zertifikate, aber auch der Austausch mit Experten, z.B. im Rahmen von MeetUps. Auch formalisierte Fallstudien von vergangenen Projekten können dazu beitragen Kunden von der eigenen Expertise nachhaltig zu ĂŒberzeugen. 

Um die Positionierung im Internet darzustellen, eignet sich ein eigener Web-Auftritt, aber auch eine online-IdentitĂ€t als Freelancer mit entsprechend klar positionierten Profil - zum Beispiel wie auf www.Malt.de. Im Gegensatz zu einer eigenen Webseite hat das eigene Profil dort Sichtbarkeit fĂŒr eine Vielzahl von Kunden, die auch direkt Projekte anbieten und abschließen können. Laut dem Bericht “Freelancing in Europe” zĂ€hlt fĂŒr 57 % der Freelancer das Finden von Kunden zu den grĂ¶ĂŸten Herausforderungen. Daher ist die PrĂ€senz mit einem eigenen Profil ein wichtiger Hebel, um diese HĂŒrde zu ĂŒberwinden. 

Networking

2. Preisbildung - Deinen Mehrwert monetarisieren.

Der richtige Preis sollte eine Funktion aus verschiedenen Faktoren sein: Zum Beispiel der generellen Nachfrage einer Dienstleistung, der spezifischen Erfahrung und Expertise die Du mitbringst, wie interessant ein Projekt fĂŒr Deine zukĂŒnftige Entwicklung (Expertise, Positionierung) ist und projektbezogene Kosten die anfallen (z.B. Reisekosten etc.). Als Startpunkt um den richtigen Preis zu ermitteln eignen sich zum Beispiel Tagessatzrechner, die explizit fĂŒr Freiberufler entwickelt wurden. Ein Vergleich mit normalen Lohnniveaus ist nicht zielfĂŒhrend, da Du zum Beispiel selbst fĂŒr Deine Rentenversicherung, Krankenversicherung, Urlaubszeiten, Fortbildungen, aber auch Zeiten ohne Auftrag vorsorgen musst. 

Langfristig sollten Freelancer versuchen Grundgedanken des value-pricings in die Preisfindung mit einzuarbeiten. Der Grundgedanke davon ist die Preisbereitschaft des Kunden fĂŒr bestimmte Aspekte zu kennen und diese Preisbereitschaft bestmöglich situativ auszunutzen. Mögliche Ansatzpunkte fĂŒr value-pricing sind zum Beispiel: 

  • FlexibilitĂ€t: Biete ich FlexibilitĂ€t (zeitlich / rĂ€umlich), die sonst keiner oder nur wenige bieten könnten?
  • Einsparung / neues GeschĂ€ft: Bin ich in der Lage durch meine Dienstleistung dem Kunden Kosten zu sparen, oder zusĂ€tzliche UmsĂ€tze zu bringen?
  • Geschwindigkeit: Bin ich besonders gut positioniert ein zeitkritisches Projekt zeitgerecht abzuschließen?
  • Effizienz: Bin ich effizienter in der Umsetzung (und damit effektiv gĂŒnstiger) als jemand anderes?
  • Differenzierung: Gibt es fĂŒr den Kunden wichtige Aspekte in meinem Profil die sonst niemand hat?
  • Seltene Expertise: Biete ich eine besonders seltene Dienstleistung an?

Um den Preis abhĂ€ngig von diesen Punkten situativ anzupassen ist es notwendig die Situation und Bedarfe des Kunden gut zu verstehen, sowie ein GefĂŒhl fĂŒr den Wettbewerb zu haben. Diese Informationen lassen sich neben der allgemeinen Recherche insbesondere im persönlichen Kennenlernen herausfinden. Value-pricing setzt dann voraus, dass ich die eigenen Vorteile spezifisch fĂŒr den Kunden herausarbeite und ĂŒberzeugend kommuniziere.

Value-pricing kann aber auch bedeuten den Preis manchmal etwas niedriger anzusetzen, zum Beispiel wenn es um ein Projekt geht, welches mein Profil nachhaltig schÀrft (z.B. neue FÀhigkeiten, Erfahrungen, Verantwortungsbereiche). 

3. Kommunikation - Es war einmal ein Marktschreier...

Neben der Darstellung der Positionierung, Erfahrung und Expertise in Schriftform, geht es natĂŒrlich auch darum diese in der persönlichen Kommunikation mit Kunden zu vermitteln. FĂŒr das Verhandeln von Preisen, Projekten und Deals können hier die gleichen Regeln gelten. 

FĂŒr erfolgreiches Kommunizieren gibt es leider kein “Rezept”, da gute Kommunikation situativ und kontextbezogen ist. Einige Tipps können wir Dir aber trotzdem mitgeben: 

  • Bereite Dich auf Dein GesprĂ€ch mit dem Kunden gut vor, z.B. in Bezug auf das Unternehmen im Allgemeinen, projektspezifische Anforderungen, HintergrĂŒnde und Motivation der Teilnehmer 
  • Trete selbstbewusst, aber natĂŒrlich nicht ĂŒberheblich auf. Vergiss nicht, dass der persönliche “fit” mindestens genauso wichtig ist, wie der fachliche
  • Gehe auf die Herausforderungen des Kunden ein, versuche durch offene Fragen mehr ĂŒber die Situation zu erfahren
  • Gehe auf Deine relevanten Erfahrungen ein, erlĂ€utere Ansatzpunkte aus vorherigen Projekten, zeige ggf. sogar ausgewĂ€hlte Fallstudien 
  • Arbeite Deine Positionierung und Vorteile gegenĂŒber anderen Bewerbern systematisch heraus
  • Fasse zusammen und definiere mit dem Kunden gemeinsam nĂ€chste Schritte (z.B. weitere GesprĂ€che, Feedback innerhalb einer Woche)
  • Lege viel Wert auf das Netzwerken mit den Kontaktpersonen auf Kundenseite, immerhin ergab eine EU-weite Umfrage, dass 58 % der befragten Freelancer ihre AuftrĂ€ge durch Weiterempfehlungen erhalten 
KundengesprÀch

Zu einer klaren Positionierung gehört es auch immer wieder “nein” zu gewissen AuftrĂ€gen zu sagen, nĂ€mlich dann, wenn diese eindeutig nicht zur gewĂŒnschten Positionierung passen. Insofern ist eine Positionierung auch ein Raster, welches bei der Entscheidung fĂŒr oder wider gewisse AuftrĂ€ge dienen kann. Die eigene Positionierung sollte immer wieder kritisch ĂŒberprĂŒft und ggf. aktualisiert werden - sei es aufgrund eigener PrĂ€ferenzen, Erfahrungen, oder der Marktgegebenheiten (Nachfrage). In Folge sollten die drei Schritte - Positionierung, Preisbildung, Kommunikation angepasst und wieder neu aufeinander abgestimmt werden. 

Bevor Du mit Deiner (neuen) Positionierung auf den Markt gehst, kann es sinnvoll sein mit Gleichgesinnten darĂŒber zu sprechen. Meetups in Deinem Bereich, oder Events von Malt sind eine gute Gelegenheit um sich mit Kollegen auszutauschen und Ideen fĂŒr die eigene Positionierung in entspannter AtmosphĂ€re zu testen. 

Über Malt

Malt wurde von Vincent Huguet (CEO) und Hugo LassiĂšge (CTO) gegrĂŒndet und ist der grĂ¶ĂŸte Marktplatz fĂŒr Freelancer aus der digitalen Wirtschaft in Frankreich und Spanien und seit diesem Jahr auch in Deutschland verfĂŒgbar. Seit 2013 reagiert Malt auf die VerĂ€nderungen des modernen Arbeitsmarktes, indem das Unternehmen ĂŒber 110.000 Freelancer aus allen Bereichen der Digitalwirtschaft mit 70.000 Kunden verbindet. Zahlreiche namhafte Unternehmen wie Allianz, Unilever und LÂŽOreal vertrauen Malt bei der Suche nach geeigneten Freelancern.

Malt bietet Freelancern die Möglichkeit, Projekte frei auszuwĂ€hlen und die Konditionen selbst zu bestimmen. Den Unternehmen bietet Malt die Chance, mit den besten Talenten der Digitalwirtschaft zusammenzuarbeiten und eine transparente und direkte Beziehung zu einer großen Freelancer Community aufzubauen. Malt wird bei seiner TĂ€tigkeit von drei namhaften Venture Capital Fonds unterstĂŒtzt.

Malt ist in Deutschland gestartet und bringt ab sofort auch hierzulande Unternehmen mit den besten Talenten der Digitalwirtschaft direkt zusammen. Das in Paris gegrĂŒndete Startup hatte Anfang des Jahres in einer weiteren Finanzierungsrunde 25 Millionen Euro eingenommen. Nach dem Markteintritt in Spanien 2017 treibt das Unternehmen nun die internationale Expansion weiter voran. Das Wachstumspotenzial ist enorm – derzeit wird der europĂ€ische Markt fĂŒr Freelancer mit ĂŒber 300 Milliarden Euro bewertet. 

 

Im vergangenen Jahr zĂ€hlte Deutschland 1,4 Mio. SelbststĂ€ndige, Tendenz steigend. Der Grund dafĂŒr liegt in der Entwicklung des Arbeitsmarktes, der sich durch die Digitalisierung und den wachsenden FachkrĂ€ftemangel zunehmend verĂ€ndert. FĂŒr die neue Generation auf dem Arbeitsmarkt wird es immer attraktiver, unabhĂ€ngig und flexibel zu arbeiten. Gleichzeitig benötigen Unternehmen immer hĂ€ufiger externe Experten aus unterschiedlichsten Branchen, vor allem aber aus dem IT- und Digitalsektor. Durch Malt finden beide Seiten nun noch einfacher und im gesicherten Umfeld zusammen.

 

Malt schafft Voraussetzung fĂŒr neue Arbeitsweisen

Die Anmeldung ist fĂŒr Unternehmen und Freelancer einfach und innerhalb von wenigen Minuten erledigt. Durch eine intelligente Suchfunktion können Unternehmen diverse Freelancer mit spezifischen FĂ€higkeiten finden und im Anschluss direkt kontaktieren, um ein Projekt vorzuschlagen. Die Freelancer erhalten nach Abschluss jedes Projektes eine Referenz des Auftraggebers, sodass sie sukzessive Ihre Reputation steigern können. Malt ĂŒbernimmt die Administration, Zahlungsabwicklung und stellt die rechtzeitige Bezahlung des Freelancers sicher. ZusĂ€tzlich sind die SelbststĂ€ndigen ĂŒber eine Berufshaftpflicht versichert. Unternehmen bietet Malt ein umfassendes Management Tool an, durch das alle AktivitĂ€ten mit Freelancern gebĂŒndelt und durchgĂ€ngig digital gesteuert werden können. Dadurch ist die Lösung nicht nur fĂŒr Startups und KMUs, sondern insbesondere auch fĂŒr Konzerne interessant, die zudem durch ein dediziertes Team unterstĂŒtzt werden.

 

Mit der passenden Community die richtigen Projekte finden

In Frankreich und Spanien wurde Malt unter anderem deshalb die erste Anlaufstelle fĂŒr Freelancer aus der Digitalwirtschaft, weil Malt sich fĂŒr die Community der Freelancer engagiert. Neben den „AfterMalts“ Veranstaltungen und kostenlosen Bewerbungsbildern fĂŒr Freelancer, bietet Malt auch zahlreiche FachvortrĂ€ge fĂŒr die Freelancer an.

„Das Ziel von Malt ist es, nicht nur einen sicherer und unkomplizierten Marktplatz fĂŒr die Zusammenarbeit von Unternehmen und Freelancern zu bieten, sondern auch eine Community fĂŒr Freelancer zu etablieren.“, so David Lauber, Country Manager Deutschland bei Malt. „Jeder Freelancer soll die fĂŒr ihn besten AuftrĂ€ge finden und Unternehmen das beste Know-how fĂŒr ihr Projekt. Malt möchte Talenten dabei helfen, sich in ihrer Arbeit wertgeschĂ€tzt zu fĂŒhlen und Unternehmen dabei unterstĂŒtzen, schnell die besten Experten zu finden.“