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3 Tipps für Freelancer zur Positionierung, Preisbildung & Kommunikation

Die eigene Positionierung ist eine der wichtigsten strategischen Entscheidungen als Freelancer und hat maßgeblichen Einfluss auf den Preis, den man mit der eigenen Dienstleistung erzielen kann. Mit ungefähr elf Millionen Freelancern gilt diese Berufsgruppe als die am schnellsten wachsende auf dem EU-Arbeitsmarkt. Dennoch wird das oben genannte Thema häufig ignoriert oder auf die lange Bank geschoben. In diesem Beitrag möchten wir die wichtigsten Schritte zusammenfassen um sich als Freelancer richtig zu positionieren, den richtigen Preis zu setzen und beides dem Kunden erfolgreich zu kommunizieren. 

1. Positionierung - Was macht mich einzigartig?

Über Positionierung wird viel gesprochen, doch was bedeutet das eigentlich? Es geht um eine klare Eingrenzung und Schwerpunktsetzung des Bereiches für den ich eine Dienstleistung anbiete, den gezielten Aufbau von Expertise und die Abgrenzung gegenüber anderen Anbietern (die sogenannte “unique selling proposition”). 

Sofern die eigene Positionierung (z.B. Unternehmensberatung für IT- & Softwareberatung) aufgrund des bisherigen Arbeitsschwerpunktes noch nicht klar ist, gilt es diese zunächst zu definieren. Nicht jeder Fach- oder Funktionsbereich ist als Freelancer gleichermaßen gesucht. Durch Recherche im Internet, aber auch den Austausch mit Freelancern in verschiedenen Bereichen, kann man sich schnell einen ersten Überblick verschaffen. Intuitiv wird klar: Man sollte einen Bereich wählen, wo man einerseits erhebliche Expertise und Erfahrung mitbringt, aber gleichzeitig auch Nachfrage von Kundenseite besteht. 

Ist die Positionierung klar, gilt es diese sukzessive zu schärfen. Dazu eignet sich natürlich relevante Projekterfahrung inkl. Bewertungen der Arbeitsleistung von Kunden, Fortbildungen, Zertifikate, aber auch der Austausch mit Experten, z.B. im Rahmen von MeetUps. Auch formalisierte Fallstudien von vergangenen Projekten können dazu beitragen Kunden von der eigenen Expertise nachhaltig zu überzeugen. 

Um die Positionierung im Internet darzustellen, eignet sich ein eigener Web-Auftritt, aber auch eine online-Identität als Freelancer mit entsprechend klar positionierten Profil - zum Beispiel wie auf www.Malt.de. Im Gegensatz zu einer eigenen Webseite hat das eigene Profil dort Sichtbarkeit für eine Vielzahl von Kunden, die auch direkt Projekte anbieten und abschließen können. Laut dem Bericht “Freelancing in Europe” zählt für 57 % der Freelancer das Finden von Kunden zu den größten Herausforderungen. Daher ist die Präsenz mit einem eigenen Profil ein wichtiger Hebel, um diese Hürde zu überwinden. 

Networking

2. Preisbildung - Deinen Mehrwert monetarisieren.

Der richtige Preis sollte eine Funktion aus verschiedenen Faktoren sein: Zum Beispiel der generellen Nachfrage einer Dienstleistung, der spezifischen Erfahrung und Expertise die Du mitbringst, wie interessant ein Projekt für Deine zukünftige Entwicklung (Expertise, Positionierung) ist und projektbezogene Kosten die anfallen (z.B. Reisekosten etc.). Als Startpunkt um den richtigen Preis zu ermitteln eignen sich zum Beispiel Tagessatzrechner, die explizit für Freiberufler entwickelt wurden. Ein Vergleich mit normalen Lohnniveaus ist nicht zielführend, da Du zum Beispiel selbst für Deine Rentenversicherung, Krankenversicherung, Urlaubszeiten, Fortbildungen, aber auch Zeiten ohne Auftrag vorsorgen musst. 

Langfristig sollten Freelancer versuchen Grundgedanken des value-pricings in die Preisfindung mit einzuarbeiten. Der Grundgedanke davon ist die Preisbereitschaft des Kunden für bestimmte Aspekte zu kennen und diese Preisbereitschaft bestmöglich situativ auszunutzen. Mögliche Ansatzpunkte für value-pricing sind zum Beispiel: 

  • Flexibilität: Biete ich Flexibilität (zeitlich / räumlich), die sonst keiner oder nur wenige bieten könnten?
  • Einsparung / neues Geschäft: Bin ich in der Lage durch meine Dienstleistung dem Kunden Kosten zu sparen, oder zusätzliche Umsätze zu bringen?
  • Geschwindigkeit: Bin ich besonders gut positioniert ein zeitkritisches Projekt zeitgerecht abzuschließen?
  • Effizienz: Bin ich effizienter in der Umsetzung (und damit effektiv günstiger) als jemand anderes?
  • Differenzierung: Gibt es für den Kunden wichtige Aspekte in meinem Profil die sonst niemand hat?
  • Seltene Expertise: Biete ich eine besonders seltene Dienstleistung an?

Um den Preis abhängig von diesen Punkten situativ anzupassen ist es notwendig die Situation und Bedarfe des Kunden gut zu verstehen, sowie ein Gefühl für den Wettbewerb zu haben. Diese Informationen lassen sich neben der allgemeinen Recherche insbesondere im persönlichen Kennenlernen herausfinden. Value-pricing setzt dann voraus, dass ich die eigenen Vorteile spezifisch für den Kunden herausarbeite und überzeugend kommuniziere.

Value-pricing kann aber auch bedeuten den Preis manchmal etwas niedriger anzusetzen, zum Beispiel wenn es um ein Projekt geht, welches mein Profil nachhaltig schärft (z.B. neue Fähigkeiten, Erfahrungen, Verantwortungsbereiche). 

3. Kommunikation - Es war einmal ein Marktschreier...

Neben der Darstellung der Positionierung, Erfahrung und Expertise in Schriftform, geht es natürlich auch darum diese in der persönlichen Kommunikation mit Kunden zu vermitteln. Für das Verhandeln von Preisen, Projekten und Deals können hier die gleichen Regeln gelten. 

Für erfolgreiches Kommunizieren gibt es leider kein “Rezept”, da gute Kommunikation situativ und kontextbezogen ist. Einige Tipps können wir Dir aber trotzdem mitgeben: 

  • Bereite Dich auf Dein Gespräch mit dem Kunden gut vor, z.B. in Bezug auf das Unternehmen im Allgemeinen, projektspezifische Anforderungen, Hintergründe und Motivation der Teilnehmer 
  • Trete selbstbewusst, aber natürlich nicht überheblich auf. Vergiss nicht, dass der persönliche “fit” mindestens genauso wichtig ist, wie der fachliche
  • Gehe auf die Herausforderungen des Kunden ein, versuche durch offene Fragen mehr über die Situation zu erfahren
  • Gehe auf Deine relevanten Erfahrungen ein, erläutere Ansatzpunkte aus vorherigen Projekten, zeige ggf. sogar ausgewählte Fallstudien 
  • Arbeite Deine Positionierung und Vorteile gegenüber anderen Bewerbern systematisch heraus
  • Fasse zusammen und definiere mit dem Kunden gemeinsam nächste Schritte (z.B. weitere Gespräche, Feedback innerhalb einer Woche)
  • Lege viel Wert auf das Netzwerken mit den Kontaktpersonen auf Kundenseite, immerhin ergab eine EU-weite Umfrage, dass 58 % der befragten Freelancer ihre Aufträge durch Weiterempfehlungen erhalten 
Kundengespräch

Zu einer klaren Positionierung gehört es auch immer wieder “nein” zu gewissen Aufträgen zu sagen, nämlich dann, wenn diese eindeutig nicht zur gewünschten Positionierung passen. Insofern ist eine Positionierung auch ein Raster, welches bei der Entscheidung für oder wider gewisse Aufträge dienen kann. Die eigene Positionierung sollte immer wieder kritisch überprüft und ggf. aktualisiert werden - sei es aufgrund eigener Präferenzen, Erfahrungen, oder der Marktgegebenheiten (Nachfrage). In Folge sollten die drei Schritte - Positionierung, Preisbildung, Kommunikation angepasst und wieder neu aufeinander abgestimmt werden. 

Bevor Du mit Deiner (neuen) Positionierung auf den Markt gehst, kann es sinnvoll sein mit Gleichgesinnten darüber zu sprechen. Meetups in Deinem Bereich, oder Events von Malt sind eine gute Gelegenheit um sich mit Kollegen auszutauschen und Ideen für die eigene Positionierung in entspannter Atmosphäre zu testen. 

Über Malt

Malt wurde von Vincent Huguet (CEO) und Hugo Lassiège (CTO) gegründet und ist der größte Marktplatz für Freelancer aus der digitalen Wirtschaft in Frankreich und Spanien und seit diesem Jahr auch in Deutschland verfügbar. Seit 2013 reagiert Malt auf die Veränderungen des modernen Arbeitsmarktes, indem das Unternehmen über 110.000 Freelancer aus allen Bereichen der Digitalwirtschaft mit 70.000 Kunden verbindet. Zahlreiche namhafte Unternehmen wie Allianz, Unilever und L´Oreal vertrauen Malt bei der Suche nach geeigneten Freelancern.

Malt bietet Freelancern die Möglichkeit, Projekte frei auszuwählen und die Konditionen selbst zu bestimmen. Den Unternehmen bietet Malt die Chance, mit den besten Talenten der Digitalwirtschaft zusammenzuarbeiten und eine transparente und direkte Beziehung zu einer großen Freelancer Community aufzubauen. Malt wird bei seiner Tätigkeit von drei namhaften Venture Capital Fonds unterstützt.

Malt ist in Deutschland gestartet und bringt ab sofort auch hierzulande Unternehmen mit den besten Talenten der Digitalwirtschaft direkt zusammen. Das in Paris gegründete Startup hatte Anfang des Jahres in einer weiteren Finanzierungsrunde 25 Millionen Euro eingenommen. Nach dem Markteintritt in Spanien 2017 treibt das Unternehmen nun die internationale Expansion weiter voran. Das Wachstumspotenzial ist enorm – derzeit wird der europäische Markt für Freelancer mit über 300 Milliarden Euro bewertet. 

 

Im vergangenen Jahr zählte Deutschland 1,4 Mio. Selbstständige, Tendenz steigend. Der Grund dafür liegt in der Entwicklung des Arbeitsmarktes, der sich durch die Digitalisierung und den wachsenden Fachkräftemangel zunehmend verändert. Für die neue Generation auf dem Arbeitsmarkt wird es immer attraktiver, unabhängig und flexibel zu arbeiten. Gleichzeitig benötigen Unternehmen immer häufiger externe Experten aus unterschiedlichsten Branchen, vor allem aber aus dem IT- und Digitalsektor. Durch Malt finden beide Seiten nun noch einfacher und im gesicherten Umfeld zusammen.

 

Malt schafft Voraussetzung für neue Arbeitsweisen

Die Anmeldung ist für Unternehmen und Freelancer einfach und innerhalb von wenigen Minuten erledigt. Durch eine intelligente Suchfunktion können Unternehmen diverse Freelancer mit spezifischen Fähigkeiten finden und im Anschluss direkt kontaktieren, um ein Projekt vorzuschlagen. Die Freelancer erhalten nach Abschluss jedes Projektes eine Referenz des Auftraggebers, sodass sie sukzessive Ihre Reputation steigern können. Malt übernimmt die Administration, Zahlungsabwicklung und stellt die rechtzeitige Bezahlung des Freelancers sicher. Zusätzlich sind die Selbstständigen über eine Berufshaftpflicht versichert. Unternehmen bietet Malt ein umfassendes Management Tool an, durch das alle Aktivitäten mit Freelancern gebündelt und durchgängig digital gesteuert werden können. Dadurch ist die Lösung nicht nur für Startups und KMUs, sondern insbesondere auch für Konzerne interessant, die zudem durch ein dediziertes Team unterstützt werden.

 

Mit der passenden Community die richtigen Projekte finden

In Frankreich und Spanien wurde Malt unter anderem deshalb die erste Anlaufstelle für Freelancer aus der Digitalwirtschaft, weil Malt sich für die Community der Freelancer engagiert. Neben den „AfterMalts“ Veranstaltungen und kostenlosen Bewerbungsbildern für Freelancer, bietet Malt auch zahlreiche Fachvorträge für die Freelancer an.

„Das Ziel von Malt ist es, nicht nur einen sicherer und unkomplizierten Marktplatz für die Zusammenarbeit von Unternehmen und Freelancern zu bieten, sondern auch eine Community für Freelancer zu etablieren.“, so David Lauber, Country Manager Deutschland bei Malt. „Jeder Freelancer soll die für ihn besten Aufträge finden und Unternehmen das beste Know-how für ihr Projekt. Malt möchte Talenten dabei helfen, sich in ihrer Arbeit wertgeschätzt zu fühlen und Unternehmen dabei unterstützen, schnell die besten Experten zu finden.“