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Wie ich Dumping-Kunden erkenne und wie ich mit ihnen umgehe

Nina Sickinger

Freelance Editor

23. Sept. 2021

Für einen Selbständigen ist es ja nicht nur wichtig, genügend Aufträge beziehungsweise Kunden an Land zu ziehen. Es geht auch darum, dass du von deinen Kunden beziehungsweise Auftraggebern für deine Arbeit beziehungsweise Produkte oder Dienstleistungen auch angemessen bezahlt wirst. Leider hat sich inzwischen eine ziemlich ungute Entwicklung breitgemacht. Bei Festangestellten nennt man das Lohndumping. Bei Selbständigen verwende ich jetzt mal den Begriff Honorar- bzw. Preisdumping. Das heißt, Auftraggeber drücken die Preise, wo sie nur können.

Sicherlich ist das nicht in allen Bereichen so, denn es gibt nach wie vor Berufe, in denen richtig gut bezahlt werden muss, weil sich dies auf dem Markt so etabliert hat. Bestes Beispiel hierfür ist die IT-Branche. Aber in manchen eben auch nicht und das nutzen Kunden häufig gnadenlos aus. Wobei wir in diesem Text gar nicht nach Beruf bzw. Sparte gehen, sondern es sich rein um Dumpingkunden handeln soll und die gibt`s in jedem Bereich. 

Wer hat denn den Satz "Ach, dann gehe ich eben zu Ihrem Konkurrenten, der macht das für die Hälfte" in seiner Karriere nicht schon mindestens einmal gehört. Auch in meinem Metier wird das immer schlimmer. So genannte Texterbörsen vergeben Aufträge für wenige Cents pro Wort (manchmal sogar nur für einen, kein Scherz) - und erwarten selbstverständlich hoch qualitativen Content. Und weil die Konkurrenz hier so groß ist, lassen sich leider genügend darauf ein, das zu diesen Bedingungen zu machen.

Aber das Erschreckendste für mich, als ich es einmal selber ausprobierte - einfach weil ich wissen wollte, wie das abläuft -  und festgestellt habe, dass sich auf diesen Plattformen sogar namhafte, große und potente Unternehmen als Auftraggeber tummeln. Da war ich gelinde gesagt fassungslos. Und was dort dann am Ende für einen Text bezahlt wird, reicht nicht mal für eine halbe Tüte im Billigdiscounter. Gerade in dieser Zeit nicht, wo die Inflation steigt und alles immer teurer wird. Aber Auftraggeber, die auf erstklassige Leistungen bestehen, aber nicht bereit sind, diese adäquat zu bezahlen, findet man leider auch auf dem freien Markt und nicht nur auf diesen Portalen.

Glücklich schätzen können sich all diejenigen Selbständigen, Freiberufler und Co., die auf solche Kunden nicht angewiesen sind und Ihnen sofort den Rücken zukehren. Und vor allem die solche Dumping-Kunden auch sofort erkennen und mit Ihnen umzugehen wissen. Für alle anderen haben wir heute ein paar interessante Fakten zu diesem Thema zusammengestellt. 

Was sind Dumping-Kunden?

Erstens, Dumping-Kunden wollen von Anfang wenig bezahlen. Geht schon mal gar nicht. Klar, jeder muss schauen, wie er seine Schäfchen ins Trockene bringt. Jeder Selbständige muss sehen, wie es sich am Ende des Monats rechnet. Die Mentalität "ich möchte das beste Preis-Leistungsverhältnis rausholen" - das kennt jeder. In einem gesunden Rahmen ist dieser Ansatz ja durchaus legitim. Aber wenn es dann in einen Bereich geht "ich will alles/das Beste, bin aber nicht bereit, dafür zu bezahlen", dann überschreitet dies den Rahmen gewaltig.

Leider hat die Erfahrung auch gezeigt, und das wäre der zweite Aspekt, dass die Kunden, die von Anfang an versuchen den Preis zu drücken, auch diejenigen sind, die oft am schwierigsten zu "handeln" sind. Die immer noch Tausend Sachen anders wollen als abgesprochen. Natürlich (fast) "for nothing". Die völlig kleinkariert sind und sich dann an einem Wort oder einem Pinselstrich stundenlang aufhängen können. Und was passiert mit dem Dumping-Honorar? Am Ende arbeitest du dann eigentlich umsonst. Der Kunde ist dann vielleicht doch noch irgendwann zufrieden, feixt sich eins, weil er alles für so wenig bekommen hat und du? Du schaust in die Röhre.

Deswegen gleich schon mal ein dringender Appell: Du solltest auf Dumping-Kunden verzichten. Es rentiert sich nämlich nie, du bekommst graue Haare und hast am Ende auch noch finanzielle Sorgen. Falls du dich aber doch einmal darauf gelassen hast, lauert gleich die nächste Falle: Denn hast du den einen Auftrag zum Dumping-Honorar erst mal angenommen, wird es bei weiteren Aufträgen wahrscheinlich genau so ablaufen. Die einzige Chance ist, dem Kunden zu sagen, dass du ihm zwar beim ersten Auftrag entgegen gekommen bist, quasi als Einstiegsbonus, aber du bei Folgeaufträgen den Preis auf jeden Fall anpassen wirst/musst. Akzeptiert er das nicht, suche das Weite.

Außerdem ist es darüber hinaus auch nur dann ratsam, Folgeaufträge anzunehmen, wenn es sich um eine angenehme und freundliche Person handelt. Allerdings schließen sich diese Eigenschaften bei Dumping-Kunden per se von vorn herein aus.  

Woran du Dumping-Kunden erkennst

Dumping-Kunden 

  • wollen allerdings nicht nur den Preis drücken, 
  • sind meist äußerst mäkelig, schwierig oder unfreundlich
  • sie wollen auch alles am besten direkt, sozusagen im Eilmodus. Sie stehen auf dem Standpunkt, "bei dem Honorar kann ich doch erwarten, dass Sie alles andere stehen und liegen lassen und meinen Auftrag voranging ausführen". Manchmal frage ich mich, was diese Leute denken. Oder wie sie ihre Umwelt sehen und denken, sie sind allein auf der Welt. Eines ist aber gewiss: Sie sind mit mehr als einer guten Portion Egoismus ausgestattet. Klar, Eilaufträge gibt es immer mal, aber dann doch bitte mit angemessener Bezahlung. Also, wenn du diese Aspekte bei einem Erstgespräch feststellen solltest, wäre es wahrscheinlich besser, auf diesen Kunden zu verzichten oder klar deinen Standpunkt zu vertreten. 

Dumping-Kunden erwarten oft 

  • kostenlose Probetexte beziehungsweise wollen dir Arbeiten im Vorfeld abverlangen, für die sie selbstverständlich nicht bezahlen. Zum Beispiel sind Probetexte in meinem Metier ein sehr beliebtes Mittel. Gerade Neukunden kommen mit dem Argument, "man müsse ja erst herausfinden, ob es miteinander funktioniert." Ist ja kein schlechter Gedanke, um in relativ kurzer Zeit zu sehen, ob sozusagen die Chemie passt.

    Doch bitte: Niemals umsonst. Probetexte sind genauso zu vergüten, wie Folgeaufträge auch. In anderen Berufen gilt das auch: der kostenlose Erstentwurf des Grafikers, die ersten Arbeitsstunden des Handwerkers oder sogar das Vorgespräch etc. Denke immer daran, jeder Arbeitsschritt kostet dich Zeit, Einsatz und Engagement. Und das solltest du dir immer bezahlen lassen. 

Dumping-Kunden kommen auch gerne mit "attraktiven" Angeboten ihrerseits (die allerdings in den meisten Fällen gar nicht attraktiv sind):

  • Sie fragen einen Auftrag an, den sie gerne umsonst von dir ausgeführt hätten. Im Gegenzug bekommst du dafür ein eventuell fadenscheiniges Angebot, nämlich dass du diesen Auftrag dann in dein Portfolio aufnehmen darfst. Aber: Das darfst du auch, wenn du für diesen Auftrag "ordentlich" bezahlst wirst. 

Mehr als stutzig werden solltest du, wenn der Kunde direkt im Erstgespräch - noch bevor irgendetwas Konkretes oder Inhaltliches zum Projekt besprochen wurde und du folglich noch gar nicht weißt, um was es geht - 

  • das Honorar oder den Preis verhandeln will. Oder er beispielsweise direkt fragt, ob du ihm preislich nicht entgegen kommen, ihm einen Rabatt einräumen oder ob du auch Ratenzahlung akzeptieren würdest. All das sind Aspekte, die man am Anfang eines Kennenlerngespräches nicht tut. Hellhörig zu werden, ist definitiv angeraten. Wenn er bei diesem Agieren bleibt, lass am besten die Finger davon. 

Dumpingkunden gebaren sich oft auch als Besserwisser und legen eine gewisse Arroganz an den Tag:

  • Das kann zum einen sein, dass sie mit deinem Angebot, deinem Kostenvoranschlag oder insgesamt mit deinen Projektvorschlägen von vornherein nicht einverstanden sind. Gut, dass ist noch nicht per se ein Indiz, dass du es mit einem Dumping-Kunden zu tun hast. Aber wenn er dir zum Beispiel reinredet bzw. behauptet besser zu wissen, wie viel Zeit/Geld du für die Erledigung des Auftrages brauchen wirst (und zwar natürlich viel weniger!) dann gilt Alarmstufe, zumindest orange.
    Du kannst dann versuchen, in einem Gespräch herauszufinden, ob es sich vielleicht um ein Missverständnis handelt. Allerdings - bleibt er hartnäckig bei seiner Meinung, bitte ihn, dir seine Argumentation zu erklären. Auch dann kann sich das Blatt noch wenden, weil er vielleicht wirklich gute Gründe vorbringt. Allerdings, führen alle diese Gespräche zu keinem befriedigenden Ergebnis, solltest du den Auftrag lieber nicht annehmen. 

Nicht nur, aber gerade wenn du den Verdacht hast, es mit einem Dumpingkunden zu tun zu haben, solltest du 

  • die Konditionen bezüglich eventueller Nachbesserungen, Änderungen oder auch etwaig nachträglich gewünschter, neuer Inhalte von vornherein in deinen Kostenvoranschlag mitaufnehmen, um ein böses Erwachen am Ende zu vermeiden. Hältst du diese Aspekte nicht schriftlich fest, also zum Beispiel wie viel Nachbesserungen sind im Kostenvoranschlag inklusive und ab welchem Aufwand kostet es extra, kann der Kunde dich mit immer wieder neu verlangten Nachbesserungen den letzten Nerv kosten und schlimmstenfalls hast du am Ende nichts verdient.
    Also, überlege dir stets vorher, zu welchen Konditionen du mit/für einen Kunden arbeiten möchtest und was du ihm anbietest. Dafür gibt es sicherlich keine allgemeingültige Regel, so solltest du das stets individuell festlegen. 

Was du tun kannst, wenn du doch an Dumpingkunden geraten bist

Vielleicht hast du nicht richtig aufgepasst, was ja im Arbeitsstress immer mal passieren kann, oder ein am Anfang vermeintlich netter Kunde entwickelt sich erst auf den zweiten Blick in einen, der dich mit Dumping-Forderungen nervt. Was du dann tun kannst:

  • Versucht der Kunde dein Honorar zu drücken oder dir mit der Konkurrenz zu drohen, falls du nicht runtergehst, lass dich davon bitte nicht beeindrucken. Hattest du bereits einen gewissen finanziellen Spielraum eingeplant, dann komme ihm, in dem für dich akzeptablen Maß entgegen. Aber gehe niemals aus Nettigkeit oder falscher Scham noch weiter runter und lass dich durch seine Drohung nicht einschüchtern.
    Wenn er dir "doof" kommt, dann rate ihm höflich, sich jemand anderen zu suchen - auch wenn dir das noch so schwer fallen mag. Du kannst ihn natürlich auch konfrontieren, indem du ihn fragst, ob er sich denn schon konkrete Preise bei der Konkurrenz eingeholt hat und ob diese geringer sind als deine. Und schau einfach wie er reagiert. 
  • Bei manchen Kunden ist vielleicht von vornherein Hopfen und Malz verloren. Andere wiederum kann oder muss man sich einfach "erziehen". Mache deinem Kunden doch einfach vor, wie es anders gehen könnte Durch Nahbarkeit und persönlichere Kommunikation Nähe zum Kunden aufbauen.
  • Manche Kunden halten sich auch ungewöhnlich lange mit der Honorarfrage auf. Oft lassen sie sich zum Beispiel scheinbar zunächst auf deine Forderung ein, nerven dich dann aber tagelang mit der Frage, ob du nicht bereit wärst, dein Honorar noch zu senken. Besonders ärgerlich ist es, wenn du eventuell schon mit der Arbeit begonnen hast. Stelle den Kunden vor die Wahl, das so wie abgesprochen zu akzeptieren oder schlage ihm vor, je nachdem wie weit du vielleicht schon fortgeschritten bist, dass er dir eine Entschädigung zahlt und ihr die Zusammenarbeit beendet. Auch wenn dies noch so ärgerlich ist, oft ist es die einzige Möglichkeit, dich vor weiterem Ärger und zähem Ringen zu schützen.
  • Manche lassen schon während deines Einsatzes oder auch im nach hinein, wenn es ans Bezahlen geht, kein gutes Haar an deiner Arbeit. Lass dich davon zunächst nicht beirren. Frage dich ehrlich, ob du alles, so wie abgesprochen, erledigt hast und du guten Gewissens sagen kannst, "ich habe den Auftrag bestmöglich ausgeführt". Oder ob die Einwände des Kunden eventuell berechtigt sind. Gut, da es hier um das Thema Dumping-Kunden geht, ist von diesem Aspekt jetzt einmal abzusehen. Wenn du sicher bist, dass von deiner Seite alles zu Hundert Prozent passt, suche das Gespräch. Lege dem Kunden die Fakten dar. Wenn er nicht aufhört, herum zu mäkeln, beende die Zusammenarbeit. Wenn es am Bezahlen hapert, musst du schlimmstenfalls rechtliche Hilfe in Anspruch nehmen. 

Das alles ist natürlich nur ein Auszug aus weiteren Möglichkeiten, wie sich Dumping-Kunden verhalten. Die Liste könnte sicherlich noch um einige weitere Punkte verlängert werden. Aber sie hat dir vielleicht schon einmal einen guten Einblick gegeben, was dich mit derartigen Kunden erwarten könnte. Zum Schluss gibt es hier noch ein paar Anregungen zu einem anderen Aspekt.

Wie du selbstbewusst auftrittst und dein Honorar auch durchsetzt

  • Vorrangig wichtig ist natürlich, dass du selbst davon überzeugt bist, dass deine Arbeit deinen Preis auch wert ist. Je selbstbewusster du an die Sache ran gehst, desto leichter wirst du deine Honorarvorstellungen beim Kunden auch durchsetzen können. Sei dir deiner Qualität bewusst und lass dir das von einem schwierigen und unangenehmen Kunden nicht klein reden. Kommuniziere deutlich und ebenfalls selbstbewusst.
    Je klarer du einem Kunden erklären kannst, warum du dieses Honorar/diesen Preis aufrufst und warum dies absolut gerechtfertigt ist, desto eher wirst du ihn überzeugen können. Und wenn nicht - kannst du den Auftrag guten Gewissens ablehnen. In diesem Zusammenhang hilft es zum Beispiel auch, dass du für jeden Auftrag und für jeden Kunden ein fundiertes, plausibles und nachvollziehbares Angebot abgibst. Desto detaillierter es ist, desto leichter kann der Kunde deine Preise nachvollziehen. Und du hast eine gute Basis, auf der sich professionell argumentieren lässt. 
  • Wir leben hier ja nicht in einer Gesellschaft, in der "um den Preis feilschen" zum alltäglichen Geschäftsgebaren dazu gehört. Dennoch gibt es auch hier immer wieder Kunden, die das versuchen und um jeden Cent tatsächlich feilschen wollen. Wenn dir ein solcher Kunde begegnet, versuche herauszufinden, was seine Motivation und seine Hintergründe sind.
    Ganz platt ausgedrückt: Ist der Kunde an sich in Ordnung, kannst du zumindest darüber nachdenken, ob du einem gewünschten Preisnachlass oder einem niedrigeren Preis nachkommen magst und vor allem ob du dir das "leisten" kannst. Kommt der Kunde dagegen von Anfang komisch rüber bzw. löst bei dir ein unangenehmes Gefühl aus, dann lass die Finger davon. Menschen mit so einer Mentalität legen dieses Verhalten nämlich bei jeder Gelegenheit an den Tag, das heißt du wirst bei jedem weiteren Auftrag damit konfrontiert sein. 
  • Was auch gerade bei Dumping-Kunden schwer fallen dürfte ist, Geld nachzufordern, wenn der Auftrag arbeitsintensiver war, als vorher angenommen bzw. besprochen. Dazu gehört eine gehörige Portion Selbstbewusstsein, denn Dumping-Kunden sind ja nicht gerade bekannt dafür, sonderlich großzügig zu sein. Dennoch solltest du das immer tun, denn du hast deine Mehrarbeit geleistet und zwar in eben so guter Qualität. Das muss honoriert werden und das muss ein Kunde auch einsehen. Lässt der Kunde hier nicht mit sich reden und bleibt stur, solltest du die Zusammenarbeit nach diesem Auftrag beenden.   

Oder du versucht es einfach mal mit einer ganz anderen Strategie - nämlich dieser hier Wie du für deine Kunden unverzichtbar wirst.

Und noch ein wichtiger Tipp: Gerade wenn man neu im Business ist oder es mal nicht so rund läuft, ist man aus anfänglicher Unsicherheit, wegen fehlender Erfahrung oder aus finanziellen Ängsten schnell geneigt, jeden Kunden/Auftrag anzunehmen, der um die Ecke kommt. Dazu gehören natürlich auch Dumping-Aufträge. Auch wenn du denkst, kurzfristig kann man das ja mal machen oder es bringt mir Erfahrung ein - gut, Erfahrung gewinnst du dadurch auf jeden Fall.

Allerdings nur in eine Richtung: "derartige Aufträge lasse ich in Zukunft lieber sein". Denn meist bist du mit diesen "schlechten" Aufträgen doppelt so lang beschäftigt, wie mit anderen, und einbringen tun sie fast nichts, außer Ärger. Sie kosten Zeit, die du für die Suche nach lukrativen Geschäften viel besser nutzen könntest. Letztlich kosten sie auch Geld, weil du fast nichts verdienst  und dir ein Einkommen, das du durch sich lohnende Aufträge generieren könntest, ebenfalls durch die Lappen geht. 

Einen großen Bogen um Dumping-Kunden zu machen, ist in den meisten aller Fälle absolut ratsam. Aber wie kommst du stattdessen an neue, angenehme und feste Kunden? Hier liest du wie das geht Der beste Weg zu mehr Kunden - wie du dich von deinen Konkurrenten abheben kannst.