MAIN - Blog Selbständigkeit - "Weiterempfehlungen - Wie schaffe ich es, von meinen Kunden/Auftraggebern weiterempfohlen zu werden?"

Wir werden tagtäglich von einer Flut an Anzeigen, Plakaten, Briefwurfsendungen und ähnlichem zugeschüttet. Der x-te Lieferservice für Pizza klebt an unseren Haustüren, auf dem Weg zum Einkaufen werden dir diverse Abos angedreht und dein Mail-Eingangsordner quillt über von Werbe-Mailings, Newslettern und Schnäppchen-Angeboten.

Viele Dienstleister nutzen diese Marketingtools, um neue Kunden zu gewinnen. Und eine Vielzahl derer, die sie streuen, versuchen damit aus der Masse an den anderen 100 "Angeboten" herauszustechen und so neue Auftraggeber zu generieren. Meist vergeblich. Kundengewinnung ist für jeden Selbständigen das A und O seines Business. Ohne neue Kunden oder Auftraggeber läuft es nicht.

Doch da die Menschen aus den oben genannten Gründen immer resistenter gegenüber Werbung werden, weil sie eine ständige Reizüberflutung bedeutet, wird es zunehmend schwerer, aus der Masse herauszustechen. Du als Selbständiger weißt wahrscheinlich ein Lied davon zu singen. Und weißt auch, wie mühselig dieser Weg ist, zum Beispiel an neue Auftraggeber zu kommen.  

Aber wie gewinnt man denn nun neue Auftraggeber oder Kunden? Besser läuft das sicherlich durch Weiterempfehlung. Gehst du nicht auch lieber zu einem Arzt, bei dem Freunde, Bekannte oder Kollegen von dir waren und ein positives Urteil abgegeben haben? Ebenso verhält es sich sicherlich auch, wenn du einen neuen Steuerberater, Anwalt oder Grafiker für deine Firma suchst.

Nur um ein paar Kategorien zu nennen, in denen wir so am liebsten vorgehen würden. Wir vertrauen nun mal eher auf die Meinung und Einschätzung anderer, denen wir selbst vertrauen. Aber ebenso trifft das natürlich für die Leistungen oder Produkte zu, die du anbietest. Sprich, für die du neue Auftraggeber oder Kunden suchst. Denn es ist bei dem vielfältigen, weil globalen Angebot, mittlerweile wirklich schwierig geworden, aus der Konkurrenz herauszustechen.

Zwar gibt es eine Vielzahl an Marketing-Methoden, einige haben wir ja oben schon genannt. Aber eine große Herausforderung bleibt es definitiv. Und oft teuer, aber wenig effektiv. Aber - und das ist meiner Meinung nach auch in diesem Zusammenhang ein sehr wertvolles Tool - auch hier hilft Weiterempfehlung. Nur wie bekommst du deine Kunden bzw. Auftraggeber dazu, dich anderen weiterzuempfehlen? Wir haben ein paar Tipps gesammelt und für dich zusammengestellt.

Weiterempfehlung - wann und zu was

Es gab auch schon in früheren Zeiten so etwas wie ein Weiterempfehlungstool. Da war die Rede dann von Mund-zu-Mund-Propaganda (sorry, dieser Begriff ist zwar negativ besetzt, aber korrekterweise muss man ihn so nennen). In Zeiten ohne Internet ein hilfreiches, wenn nicht vielleicht lange Zeit sogar das einzige Marketing-Tool, das verfügbar war. In einem kleinen Dorf oder der provinziellen Kleinstadt mag das auch heute noch super funktionieren. In der Großstadt wird das schon schwieriger. Natürlich kann ich mir auch hier einen guten Arzt oder Steuerberater empfehlen lassen. Aber zum Beispiel für neue Jobs oder Projekte sind die Hürden schon ungleich höher. Dank dem Internet gibt es aber einige effektive Weiterempfehlungs-Maßnahmen, die du teilweise auch kostengünstig einsetzen kannst.  

Denn festzuhalten bleibt: Wir Menschen tun uns oft nicht so leicht, (schwierige) Entscheidungen allein zu treffen. Die Meinung anderer ist uns wichtig. Hat jemand gute Erfahrung mit etwas/jemand gemacht, versprechen wir uns ebenfalls ein Erfolgserlebnis. Besonders setzen wir unser Vertrauen in die Einschätzung anderer, bei

• sehr hohem Angebot, in dem Bereich, wo ich etwas suche/brauche

• bei Leistungen oder Produkten, die einen hohen Erklärungsbedarf haben

• bei komplizierter oder unübersichtlicher Marktsituation

• bei fehlender Kenntnis 

• der Wichtigkeit, dass die erste Suche klappen muss

• Anforderungen, die eine hohe Priorität haben 

Und über allem steht - wie bereits erwähnt - dass wir Weiterempfehlungen fürs Neugeschäft nutzen. 

Eine Studie des bekannten Datenanalyse-Unternehmens Nielsen zeigt, dass deutsche Verbraucher in erster Linie persönlichen Empfehlungen (78%) vertrauen, 62% gehen nach Meinungen im Internet. Wenn man sich diese Zahlen anschaut, könnte man davon ausgehen, dass also die Weiterempfehlung ein durchaus brauchbares Marketinginstrument ist. 

Wie erreiche ich, dass mich ein Kunde/Auftraggeber weiterempfiehlt? 

Natürlich ist dafür ausschlaggebend, dass du als Selbständiger deine (Dienst-) Leistung bzw. dein Produkt in bester Qualität ablieferst bzw. anbietest. Aber auf Grund eines breiten Angebots bzw. großer Konkurrenz reicht es heute vielfach nicht mehr aus, nur auf gute Qualität zu setzen und zu denken, "ach dann klappt das mit der Weiterempfehlung schon von ganz allein".

Denn die Konkurrenz schläft bekanntlich nicht und ist durchaus auch in der Lage qualitativ Hochwertiges abzuliefern. Außerdem ist unsere Zeit zu schnelllebig geworden, als dass man sich auf einmal (eventuell vor längerer Zeit) erworbenen Lorbeeren ausruhen könnte. Weil andere bieten die gleiche Qualität, allerdings vielleicht günstiger als du oder mit dem Quäntchen mehr an Extras. Und schon bist du raus aus dem Spiel.

Deswegen lautet die Devise: Sei wachsam. Checke die Möglichkeiten. Tue aktiv etwas dafür, dass andere dich weiterempfehlen. Habe stets den Anspruch an dich selbst, dich nicht nur mit dem Abliefern guter Qualität zufrieden zu geben. Für ein erfolgreiches Empfehlungsmanagement zählt: 

• Sei besser als die Konkurrenz. Das heißt erfülle die Erwartungen deiner Kunden/Auftraggeber besser als sie es erwarten. Wenn du dies erreichen kannst, wird dich dieser Kunde/Auftraggeber definitiv weiterempfehlen. Das schaffst du beispielsweise durch emotional positive Erfahrungen, die du beim Kunden erzeugst, indem du ihm ein Extra  bietest, außergewöhnlichen Service oder auch indem du beispielsweise besonders freundlich und entgegenkommend (du kannst die Liste hier beliebig weiterführen) bist. 
  
  
• Kurz gesagt: Begeistere deine Kunden/Auftraggeber.
  
  
• Bitte deine (guten, treuen und zufriedenen) Kunden/Auftraggeber aktiv darum und stelle beispielsweise eine Email-Vorlage dafür zur Verfügung, die er dann direkt an potentielle Neukunden weiterschicken kann. 
  
  
• Bitte oder animiere deinen Kunden/Auftraggeber dazu, dir eine positive Rückmeldung zu geben, wenn er mit dir (mehr als) zufrieden war. Oder wenn er beispielsweise wiederum von außen eine positive Rückmeldung auf deine Leistung/Produkt erhalten hat, dich weiterzuempfehlen. Du kannst ihn auch bitten, in diesem Fall eine kurze Rezension zu schreiben, die du dann auf deiner Webseite veröffentlichen kannst.
  
  
• Bitte deine Kunden/Auftraggeber aber auch, dir Feedback zu geben, falls es einmal nicht so gut gelaufen ist. Nur dann kannst du besser werden und die vermeintlichen Fehler in Erfolg verwandeln. Auch wenn das zunächst etwas Negatives ist, kannst du es in etwas Positives verwandeln. Denn dann könnte dein Auftraggeber zum Beispiel sagen, "XY" hat sofort auf meine Kritik reagiert und erfolgreich nachgebessert. So kannst du auch damit punkten.
  
  
• Setze auf Emotionalität, denn wir Menschen sind emotionale Wesen. Ist ein positives Gefühl (positives Erleben) mit der Sache verknüpft, und ist der Auftraggeber glücklich, wird er dich viel eher weiterempfehlen. So profan das klingt, so wahr ist es auch.
  
  
• Bietest du Produkte oder Dienstleistungen an, informiere deine Kunden/Auftraggeber über neue Entwicklungen, Angebote etc. Wenn ein Kunde sich gut betreut fühlt, ist er zufrieden und empfiehlt dich wahrscheinlich gerne weiter, weil er möchte, dass seine Geschäftspartner, Freunde etc. auch zufrieden sind. Oder weil er froh darüber ist, seinen Freunden, Familie etc. etwas weiterzugeben (weiterzuempfehlen), was ihm auch geholfen bzw. einen Nutzen gebracht hat.
  Aber beachte: Die Dosis macht die Musik. Schüttest du deine Auftraggeber zu sehr zu, erreichst du eher das Gegenteil. Verhält sich dein Auftraggeber zunächst ablehnend au deine Bitte nach Weiterempfehlung, dränge ihn nicht. Warte lieber ab. Stelle ihn weiter zufrieden und versuche es nach einiger Zeit noch einmal.
  
  
• Was im Großen funktioniert, kannst du auch im Kleinen versuchen (und wenn es nur dazu beiträgt, dich zu Großem zu motivieren mit deinem Business): Erfolgreiche Unternehmen demonstrieren es tagtäglich, denn wenn das neue Apple IPhone oder der neue Nike-Schuh in die Läden kommt, stehen die Leute schon nachts Schlange. Sie wollen dazugehören.
  Wie wäre die Vorstellung, dass Kunden/Auftraggeber nach deiner Dienstleistung Schlange stehen? Weil alle auch von dir betreut, bedient etc. werden möchten? Auch wenn das eher in die psychologische Richtung geht, es stärkt deine Motivation, deine Energie und fordert dich zu Höchstleistungen heraus. 
  

Welche Tools helfen dir noch dabei?

Alles, was du noch aktiv dazu tun kannst, damit dich deine Kunden/Auftraggeber weiterempfehlen:

Vernetze dich 

Portale wie LinkedIn, Xing oder auch sogar Facebook (mit den vielen spezialisierten Gruppen-Seiten) machen es auf einfache Art und Weise möglich, dich zu vernetzen. Genau deiner Profession angepasst, lassen sich detaillierte Profile anlegen. Klar, gibt es hier dann einerseits wieder die Sache mit der Konkurrenz.

Aber du kannst auf der anderen Seite auch besser, schneller und von einer größeren Zielgruppe gefunden werden. Wenn du es dann noch schaffst, gute Bewertungen und Rückmeldungen für deine Arbeit etc. zu erhalten, wirkt das wie eine Weiterempfehlung. Gleichzeitig hat dies eine potenzierende Wirkung und dein Kunden/Auftraggeber-Kreis wird sich vergrößern.

Führe Umfragen durch

Am besten geeignet sind dafür spezielle Programme, mit denen du Online-Umfragen durchführen kannst - unkomplizierte und einfache Tools, durch die du mit deiner Zielgruppe (Kunden/Auftraggeber) in Kontakt treten und ein Feedback oder eine Rückmeldung erhalten kannst. Zum Beispiel wie zufrieden deine Auftraggeber/Kunden waren. Programme, die sich dafür eignen, sind zum Beispiel Survicate, SurveyMonkey, Typeform, Alchemer und viele mehr.

Es liegt letztlich an dem, was du mit deiner Umfrage gerne herausfinden möchtest, für welche Software du dich entscheiden solltest. Im Anschluss kannst du die (hoffentlich) positiven Ergebnisse veröffentlichen oder damit "werben", damit deine Kunden dich weiterempfehlen.

Denke mal über ein Kunden-Treueprogramm nach

Klar ist, deine längsten und besten Auftraggeber werden dich mit Sicherheit auch am ehesten weiterempfehlen. Belohne sie doch auch mal dafür und zeige damit deine Dankbarkeit und Wertschätzung, dass sie dir schon so lange die Treue halten. Was du dir dafür einfallen lässt, bleibt deiner Kreativität überlassen und hängt natürlich von deinem Business ab.

Hast du eher mit Auftraggebern zu tun, könnten es kleine Geschenke sein. Geht es um deine Kunden, kannst du mit Rabatten, Vergünstigungen, Prämien etc. agieren. 

Verliere bei allem Enthusiasmus nie dein Gegenüber aus dem Blick

Jeder ist anders. Manche werden auf deine Bitte oder den Möglichkeiten, die oben genannt sind, sofort und bereitwillig eingehen. Andere wiederum werden vielleicht auch zögerlich oder ablehnend reagieren. Da ist sicherlich dein Fingerspitzengefühl gefragt. Denn es gilt dann herauszufinden: bei erster Gruppe ist oft auch nur viel heiße Luft dahinter.

Der Kunde tut zwar begeistert und bereitwillig, real empfiehlt er dich aber nicht weiter. Und bei der zweiten Gruppe braucht es nur ein bisschen Überzeugungsarbeit und das "Empfehlungsmanagement" dieses zuerst zurückhaltenden Auftraggebers kommt so richtig in Gang. Also, fühle dich immer in dein Gegenüber ein. Mit wem hast du es zu tun? Wie sind dessen Werte und Überzeugungen? Wie weit kannst du gehen mit deiner Bitte? Wie solltest du vorgehen, damit eine erfolgreiche Weiterempfehlung zustande kommt?

Tue das, was du von deinen Kunden/Auftraggebern gerne möchtest

Einfach, indem du deine Kunden als Unternehmen ebenfalls weiterempfiehlst. Oder wenn du zum Beispiel freier Grafiker bist und erfährst, dein treuer Kunde braucht einen Texter oder IT-Spezialisten und du hast in deinem Netzwerk jemanden, dann empfehle ihn an deinen Kunden bzw. umgekehrt deinen Kunden an deine Kollegen weiter. Beachte aber: Tue das nur, wenn du dir absolut sicher bist. Wenn nicht, kann das schnell nach hinten los gehen und du riskierst eventuell deinen Ruf oder deinen Kunden.

Noch ein letzter Punkt: Die Empfehlungsvereinbarung

Du kannst deinem Kunden/Auftraggeber natürlich einen gewissen Anreiz bieten, um ihn zur Weiterempfehlung zu motivieren. Das haben wir weiter oben schon angesprochen. Auch wenn es dir vielleicht widerstrebt und du so etwas auch ohne Gegenleistung tun würdest - manche machen eben nichts ohne. 

Gerade wenn es über eine schlichte Weiterempfehlung hinausgeht, sondern dein Kunde/Auftraggeber vielleicht sogar aktiv daran mitarbeitet (indem er überlegt, wem er dich weiterempfehlen könnte  oder eventuell sogar Aufwand dadurch hat etc.), erwartet er (zumindest vielleicht insgeheim) etwas (eine Belohnung) dafür. Also, überlege dir, ob es angemessen ist und inwiefern du dich bedanken (z.B. über Gutscheine oder ähnliches) oder auch revanchieren kannst. 

Beachte aber auch hier: Gehe mit Fingerspitzengefühl daran, sonst sieht es leicht nach "Bestechung" aus und das kommt nie gut an. 

Es gibt aber auch eine ganz formelle Möglichkeit. Nämlich in Form einer schriftlichen Empfehlungsvereinbarung. Das ist nichts anderes als eine Art Vertrag zwischen beiden Parteien über (erfolgreiche) Weiterempfehlungen. Alle Beteiligten handeln spezielle, für alle annehmbare Bedingungen aus, die schriftlich festgehalten werden. Zum Beispiel die Voraussetzungen, Konditionen, Prämien etc. Offen bleibt die Frage an dieser Stelle, wann diese Vereinbarungen zum Einsatz kommen sollten. Meiner Meinung nach ist das bei größeren und großen Unternehmen eher effektiv einsetzbar als im kleinen Business. Das bleibt aber jedem selbst überlassen.