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Keine Angst vor dem Kundengespräch

Fast jeder Mensch hat damit zu tun – der eine mehr, der andere weniger. Der individuelle Umgang damit ist so verschiedenartig wie es Persönlichkeiten auf diesem Planeten gibt. Denn viele sind zwar aufgeregt, bekommen dies aber dann schnell unter Kontrolle. Andere wiederum brauchen etwas länger, um in einer Situation souverän handeln zu können. Und für manche scheint es fast unaushaltbar: die Rede ist von Lampenfieber.

Du kennst es vielleicht: ein Meeting steht an, die Präsentation beim Kunden, das erste, so wichtige Kundengespräch nach der erfolgreichen Akquise oder die Honorarverhandlung. Schon am Abend vorher stellt sich ein unangenehmes Ziehen in der Magengegend ein. Der Schlaf ist unruhig und kurz vor dem Termin überkommen dich Schweißausbrüche und du hast ganz weiche Knie. Klar, all das zusammen genommen, ist sicher der Extremfall. Aber Lampenfieber kann sich durchaus in all diesen Ausprägungen gemeinsam zeigen. Aber auch wenn du es deutlich abgeschwächt empfindest, fühlst du dich als Betroffene/r nicht wohl in deiner Haut. Verständlich, denn die Anzeichen des Lampenfiebers sind nun mal unangenehm und jeder möchte es so schnell wie möglich wieder loswerden.
Was aber vielen nicht bewusst ist: Lampenfieber hat auch einen sehr positiven Aspekt. Denn Aufregung und ein gewisser Adrenalinkick gehören vor solchen oben genannten Situationen einfach dazu. Sie fungieren als Wachmacher und sorgen dafür, dass wir ganz konzentriert in ein Gespräch bzw. einen Termin hineingehen. Meist ist Lampenfieber nur auf die Zeit vor einem Kundentermin begrenzt. Hat man sich freundlich begrüßt und ein Lächeln ausgetauscht, legt sich die Aufregung meist schnell wieder. Oder auch nicht.

Dennoch diese Angst vor dem Kunden, gerade am Anfang der Karriere, macht vielen das berufliche Leben schwer. Das muss nicht sein. Denn du kannst einiges tun, um dich für ein Kundengespräch optimal vorzubereiten. Wir gehen auf Spurensuche und haben die wichtigsten Punkte, die dich unterstützen können, zusammengestellt.

Eines noch vorweg: Wenn du das Gefühl hast, dein Lampenfieber einfach nicht kontrollieren zu können und dass es auch während eines Gesprächs nicht verschwindet bzw. es sogar zu einem Blackout führt, solltest du Hilfe in Anspruch nehmen. Es gibt gute Coachings, mit denen du deine Ängste lösen kannst. Wenn Du mehr erfahren möchtest zum Thema Coaching, dann lies doch unseren Blog Artikel Warum sich gerade Selbstständige einen Coach nehmen sollten .

Ursachen-Analyse

Aber warum leiden wir unter Lampenfieber? Begibt man sich hier auf Ursachensuche, muss man sehr weit in der Geschichte zurückgehen. Man hat herausgefunden, dass die mit Lampenfieber in Zusammenhang stehenden Ängste in den Bereichen unseres Gehirns zu finden sind, die für eine angemessene Reaktion in einer Gefahren-Situation verantwortlich sind. Früher entschied eine derartige Reaktion schlicht und ergreifend darüber, ob man überlebte oder nicht. Eine wichtige Voraussetzung: Instinkt. Dieser war bei unseren Vorfahren sicherlich weit aus mehr ausgeprägt als bei uns heute. Wir müssen nicht mehr mit wilden Tieren kämpfen oder uns körperlich mit Rivalen auseinandersetzen, um unser Revier zu verteidigen. Trotzdem eines ist gleich geblieben, denn in schwierigen Situationen reagieren wir in der Regel genau richtig. Sind urplötzlich wach und wie “angeschaltet”. Auch das ist Instinkt beziehungsweise spricht man heute eher von Intuition. Also, eigentlich eine gesunde Sache.

Jetzt stellt sich natürlich die Frage, warum wir trotzdem unter Lampenfieber und Ängsten leiden, die über den kurzen Adrenalinkick hinaus gehen? Hierfür kann es verschiedene Ursachen geben. Häufig liegen die Wurzeln in der frühen Kindheit. Vielleicht hast du als Kind mal erlebt, dass du vor Publikum standest und du hast deinen Text vergessen, was zu einer peinlichen Situation geführt hat. Oder du wurdest ausgelacht, von anderen drangsaliert, heute würde man von Mobbing sprechen. Es gäbe viele Beispiele. Allen gemein ist aber, dass sie in den Bereich „Gefahr“ gehören und so hat sich das dein Körper und dein Verstand quasi gemerkt. In der Zukunft meldet sich diese Stelle immer dann, wenn eine ähnliche (negative) Situation auftritt. Wie zum Beispiel ein Kundenmeeting, wo du etwas präsentieren musst. Wenn diese Erfahrungen aus der Kindheit nicht verarbeitet wurden, wandern sie ins Unterbewusste und blockieren einen unbewusst oft das Leben lang. Dann fühlen wir uns diesen Situationen hilflos ausgeliefert. Klingt hart, ist auch für die Betroffenen auch so. Aber es gibt immer die Möglichkeit, diese alten Blockaden zu lösen. Denn letztlich steckt eine alte Angst aus der Kindheit dahinter, wieder ausgelacht oder abgelehnt zu werden. Auch hier kann ein spezielles Coaching oder eine Beratung hilfreich sein.

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Lösungswege

Als Freelancer bist du ständig mit Kunden in Kontakt. Denn das sind deine Auftraggeber, also deine Existenzgrundlage. Sich hier selbstbewusst präsentieren zu können, ist das A und O. Hast du aber ständig das Gefühl, dass dein Lampenfieber über das gesunde Maß hinaus geht, kannst du einiges für dich selbst tun, um an Stärke und Souveränität zu gewinnen.

Konkrete Schritte

Dass Lampenfieber wichtig ist, haben wir oben schon angesprochen. Denn es sorgt dafür, dass du im Kundengespräch höchst konzentriert bist und zur Höchstform auflaufen kannst.

Du solltest stets perfekt vorbereitet in ein Kundengespräch gehen. Je nach Inhaltlichkeit (Kennenlern-Treffen, Präsentation erster Ergebnisse, Honorarverhandlungen etc.) solltest du die wichtigsten Punkte vorher durchgehen. Formuliere, was dein Ziel dieses Termins ist. Geht es zum Beispiel um den Erstkontakt, ist es unerlässlich, sich über den potentiellen Auftraggeber vorab zu informieren. Am besten geeignet: seine Homepage. Wie ist die Firmenphilosophie? Was ist wichtig?

Geht es um eine Präsentation, folge einer klaren Struktur und gehe vor allem auf die Punkte ein, die der Kunde als wichtig beschrieben hat. Hilfreich ist auch, im Vorfeld durchzuspielen, welche Fragen der Kunde an dich haben könnte - gerade wenn es ums Kennenlernen geht. Was wird den Kunden an dir besonders interessieren? Klar, er will natürlich wissen, in wessen Hände er seinen Auftrag legt.

Versuche am besten ohne Erwartungen in das Gespräch zu gehen. Je neutraler du bist, desto objektiver kann dieser Termin laufen. Wenn du schon im Vorfeld negative Assoziationen oder Befürchtungen hast – leider haben diese oft die Bewandtnis, sich dann auch zu erfüllen. Auch wenn das Gespräch in eine andere Richtung verläuft oder der Kunde vielleicht Kritik äußert, versuche offen darauf zu reagieren. Aber mache auch deinen Standpunkt klar. Sehe deinen Kunden immer als Partner – auch in einer Partnerschaft läuft nicht immer alles auf Anhieb rund. Plane etwas mehr Zeit ein, damit du vor dem Termin evtl. draußen noch ein paar Schritte gehen kannst. Das beruhigt immer. Auch Entspannungs- oder Atemübungen helfen, die Aufregung in den Griff zu bekommen. Beiderseitiges Vertrauen ist wichtig. Nur so kann eine Basis für gute Zusammenarbeit geschaffen werden. Hast du deinen Kunden schon kennengelernt, sei stets offen und ehrlich. Es ist immer besser, eventuelle Fehler einzugestehen als darum herum zu lavieren und den Kunden misstrauisch zu machen. (Wenn du in diesem Kontext mehr zum Thema Vertrauen lesen möchtest, dann ist unser Blog Beitrag So gewinnst du das Vertrauen eines Kunden ja vielleiucht etwas für dich. Vielen, die sehr unter Aufregung leiden, hilft es auch, die Termine vorher durchzuspielen. Vielleicht kann dir ein Freund helfen und den Part des Kunden übernehmen. Unterstützend kann es sein, diese Szenerie mit der Videokamera aufzuzeichnen. Dann kannst du genau analysieren, wo du den roten Faden verloren hast, unsicher warst oder ganz aus dem Konzept gekommen bist. Je öfter du das wiederholst, desto sicherer wirst du. Wenn du im Vorfeld im Geiste den Termin mit deinem Kunden bereits erfolgreich bewältigt hast, wird dir das real mehr Sicherheit verleihen. Das ist ein Trick, dem sich auch Mentaltrainer bedienen: Gehe also den Termin vorher bildlich durch. Spule ihn wie einen Film ab, verbessere, was noch nicht gut rüber kommt und sei stolz auf den erfolgreichen Abschluss deines Kundentermins. Schaue dir den Film so oft an, bis du dich ganz sicher fühlst. Dieses Gefühl wird auch in deinem Körper abgespeichert. Wenn du dann im realen Gespräch sitzt, wird dir dein Körper signalisieren, dass du die letzten 10 Situationen erfolgreich gemeistert hast und auch diese jetzt super laufen wird. Denn der Trick: dem Körper ist es egal, ob du vorher nur geübt hast oder es ein realer Termin war.
Und falls dann während des Termins doch alles schief zu gehen scheint und du das Gefühl hast, den Boden unter den Füßen zu verlieren, gibt es auch hierfür noch eine Technik, die dich auf den Boden zurückholen kann. Das ist die so genannte Ankertechnik.

Nötig ist es, dass du dir, bevor du mit irgendetwas startest, deine Stärken bewusst machst. Was kannst du? Worin bist du besonders gut? Warum bist du für diesen Kunden genau der/die Richtige. Mach dir aber auch klar, was vielleicht noch nicht so gut ist. Worin kannst du dich noch verbessern? Für die Ankertechnik geht es aber insbesondere um deine Stärken und Fähigkeiten. Ein Beispiel: Du bist im Kundentermin und kennst dein Potenzial. Doch die Aufregung nimmt Überhand und du wirst unsicher. Plötzlich fühlst du dich klein, inkompetent und hast komplett vergessen, was deine Stärken sind. Um dem vorzubeugen, solltest du in jeder Situation, in der du bisher erfolgreich warst und zukünftig sein wirst, das damit verbundene (Glücks-) Gefühl in dir merken und abspeichern. Das kann geschehen, in dem du es mit einem beliebigen Begriff verknüpfst. Das Erfolgsgefühl ist dann quasi mit diesem Begriff in dir verankert. Wenn du das nächste Mal dann in einer schwierigen Kundensituation steckst, in der du nicht weiter weißt, kannst du mit Hilfe dieses Begriffs das Gefühl zurück- bzw. hervorrufen, dass du in einer Erfolgssituation erlebt hast. Anstatt eines Begriffs kannst du natürlich auch einen kleinen Gegenstand wählen, den du bei Terminen immer dabei hast.