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So gewinnst du das Vertrauen eines Kunden

Wenn du ein Freelancer bist, bist du selbst dafür verantwortlich, deine Kunden an dich zu binden. Du musst Verträge aushandeln, dich verkaufen und zum Schluss eine gutes Ergebnis abliefern. Häufig wechseln die Kunden. Neue Gesichter werden dir begegnen und immer wieder beginnt das Menscheln von vorne, aber anders geht es nicht.

Auch hast du die Kunden, die dich in Erwägung ziehen, um für sie etwas Konkretes zu tun. Und auch wenn sie eine gute Arbeit zu schätzen wissen, fragen sie sich ja auch, ob sie dir wirklich vertrauen können. Denn das Vertrauen zwischen Kunden und Dienstleistern generiert sich nicht nur aus dem Zutrauen von gewissen Fertigkeiten. Es geht hierbei auch um das Vertrauen bezüglich Absprachen (inklusive der Kosten) und es geht um ein gewisses menschliches Vertrauen. Kurzum: Ein Kunde will sich auf dich verlassen können.

Wir nehmen mal an, dass du deinen Fuß schon in die Tür gesetzt hast und deine potenziellen Kunden dir zumindest zuhören. Falls du dich noch (oder wieder einmal) in der Kundenakquise befinden solltest, gibt es im Blog Post Mit 5 einfachen Schritten zu mehr Kunden noch ein paar Tipps für dich.

Ein paar Tipps, die dir helfen sollen, das Vertrauen deiner Kunden zu gewinnen, findest du in diesem Post.

Das Resumé

Ein Resumé - bestehend aus Lebenslauf und kurzem Anschreiben - ist unabdingbar, wenn sich jemand bei einem potenziellen Arbeitgeber bewirbt. Deine Kunden sind alle deine Arbeitgeber. Warum also nicht ein bisschen Mühe aufwenden und ihnen mal etwas zukommen lassen? So können sie dich auf einen Blick kennenlernen und direkt merken, ob du geeignet bist. Aus deinem Resumé ergeben sich ein Stück weit schon deine Erfahrungen und deine Qualifikationen. Ein Resumé ist also schon mal ein guter Einstieg.

Ein einmal angefertigtes Resumé verlangt auch nicht viel Wartung. Lediglich das Anschreiben sollte natürlich zum Kunden passen. Hierbei sei angenommen, dass du deine Kunden auch ein bisschen einordnen kannst und weißt, worauf sie Wert legen.

Das Portfolio

Das Portfolio ist die beruflich gewollte Art des Angebens. Ein paar ausgewählte Arbeiten, Proben deiner Arbeit und eine Übersicht ausgewählter Projekte finden hier Platz. Zugegeben: Nicht bei allen Freelancer bietet es sich an ein Portfolio nutzen. Das ist im Grunde nur dann sinnvoll, wenn du etwas tust, was als Ergebnis auch sichtbar ist. Texter, Grafiker, Illustratoren, Brand Designer usw. können sich mit einem sorgsam ausgewählten Portfolio direkt gut positionieren. Gut ist es, wenn die verschiedenen Arbeitsmappen sich inhaltlich auch auf das beziehen, was dein Kunde am ehesten von dir möchte. Gleichzeitig sollte es aber auch repräsentativ für deine Arbeit sein.

Wenn du hingegen unabhängiger Buchprüfer oder Personal Recruiter bist, dann ist ein Portfolio nicht unbedingt das Mittel der Wahl. Wie sollte man seinen Erfolg als Buchhalter auch darstellen, ohne Firmeninterna zu verraten?

Die Kundenmeinungen und -empfehlungen

Sobald du ein paar Kunden hast, solltest du sie nach getaner Arbeit darum bitten, sich irgendwie dazu zu äußern. Entweder hast du dafür eine Funktion auf deiner Website oder aber die Kunden schreiben dir eine Empfehlung. Das kommt bei potenziellen Kunden gut an. Schließlich wissen sie dann, dass sie nicht die Katze im Sack kaufen.

Hier gilt, dass du dich gerne mit deinen eigenen Federn schmücken darfst. Wenn deine Kunden deine Arbeit gut finden und dir das auch mitteilen, dann mach das ruhig öffentlich. Besucher deiner Websites werden so sehen, dass du keine ‘Risikoaktie’ bist, sondern wirklich auf Kundenwünsche eingehen kannst. Du wirkst auch mit nur einer Hand voll guter Empfehlungen um einiges vertrauenswürdiger als ganz ohne.

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Die Leistungsnachweise

Was an Schule und Universität erinnert, ist auch für Freelancer wichtig. Wenn du in Bereichen, in denen du dich nun selbstständig gemacht hast, auch staatlich geprüfte Kenntnisse vorweisen kannst, dann sei stolz darauf. Nicht ohne Grund haben Ärzte und Anwälte ihre Abschlüsse gerne in ihrem Büro hängen.

Wenn du etwas professionell gelernt hast, was in deinem Bereich anwendbar ist, dann zeig es deinen Kunden einfach. Verweise auf deiner Website darauf oder erwähne es kurz in der Signatur deiner Mails.

Außerdem sind gewisse Abschlüsse gerade dann, wenn es auch um rechtliche Fragen geht (Buchhaltung, Copyright etc.), immer von Vorteil. Sie signalisieren dem Kunden, dass du auch rechtlich weißt, was du tust.

Die konsistente Kommunikation

Weißt du, was ätzend ist? Wenn Menschen erst A und dann B sagen, weil sie A gar nicht gemeint haben. Deine Kunden werden das zuweilen tun und da musst du dann durch. Aber umgekehrt solltest du mit deinen Ansprechpartnern immer auf einer Höhe bleiben. Sorg dafür, dass die Gesprächsebene konsistent - also ausreichend professionell, wie ehrlich - bleibt. Dein Kunde darf nicht das Gefühl erhalten, dass du willkürlich mit ihm kommunizierst oder verhandelst. Du musst dich vielmehr auch auf seine Bedürfnisse einlassen und ihm stets das Gefühl vermitteln, dass eure Kommunikation zielführend und korrekt ist. Wie du am besten mit einem Kunden kommuniziertst, erfährt du in unserem Blog Artikel Das kleine 1x1 der Kundenkommunikation .

Es geht hier letzten Endes darum, dass du in Gesprächen immer deine Position wahrst. Du solltest - trotz dessen, dass zu Stammkunden mitunter auch freundschaftliche Verhältnisse erwachsen - immer der Freiberufler bleiben, der seinem Kunden helfen möchte, etwas zu verwirklichen. Da ist kein Platz dafür, dass du deine schlechte Laune mal an ihm auslässt oder dich aus Bequemlichkeit einfach einer Notlüge bemühst. Sei einfach ehrlich mit ihm und leiste konstant gute Arbeit.

Kunden schätzen Dienstleister, die nicht aufgesetzt wirken und auch nicht unberechenbar sind. Sei also ehrlich, gut in deiner Arbeit und konsistent in deiner Leistung.

Stammkunden binden

Wir widmen uns nun einmal der Thematik der Stammkunden. Diese kannst du entweder haben, weil du wiederholt gute Arbeit geleistet hast und sie dich deshalb immer wieder beauftragen. Dein Ziel muss es sein, dass alle deine Stammkunden dir so weit vertrauen, dass sie andere Dienstleister im gleichen Bereich gar nicht mehr in Erwägung ziehen. Sie sollen dich professionell und menschlich schätzen.

Dies zu erreichen ist gar nicht so schwierig. Zum Beispiel ist es immer gut, wenn du deinen Kunden Lösungen unterbreitest, die auch auf andere Bereiche Bezug nehmen. Höre ihnen zu und wenn du meinst, dass du auch mal zu einem anderen Bereich (außerhalb eurer Geschäftsebene) etwas zu sagen hast, dann mach das einfach. Deine Kunden lernen dich so als aufmerksamen Partner kennen. Das bindet menschlich und bedeutet in der Regel eine jahrelange, geschäftliche Treue. Gleichzeitig erweitern Kunden, die du länger und besser kennst, dein Netzwerk , was am Ende auch nur Vorteile bringen kann .

Ein weiterer Vorteil, der sich aus dem Vertrauen deiner Kunden ergibt

Wenn die Kunden dir vertrauen, dann bedeutet das ja nicht nur, dass sie bei dir bleiben und dir weitere Aufträge erteilen. Es bedeutet auch, dass sie dir die Aufträge anders erteilen. Aus einem ausführlichen Briefing, das dich wirklich in deinem kreativen Schaffen ersticken kann, wird so schnell einmal eine grobe Zielsetzung. Das sogenannte Mikromanagement wird nach und nach abgebaut, was bedeutet, dass deine Kunden dich - ob bewusst oder unbewusst - weniger kontrollieren werden. Und das einfach deshalb, weil sie dir vertrauen. Das gibt dir und ihnen mehr Freiraum und führt letzten Endes zu besseren Lösungen, weil du dich voll entfalten kannst.

Setze also deinen Fuß in die Tür und lege deinen potenziellen Kunden Material vor, durch das sie dich kennenlernen können. Bereite ein Resumé, gegebenenfalls ein Portfolio sowie ein paar Verweise auf Empfehlungen vor und lasse deine Kunden so entscheiden, ob sie dir eine Chance geben wollen. Und wenn du die Kunden einmal hast, dann sei einfach der Beste, der du sein kannst. Überzeuge durch deine Arbeit und eine faire Kommunikation. Löse die Probleme deiner Kunden und vermittle ihnen, dass du auch in Zukunft für sie da bist.

Mache Stammkunden zu Personen, denen du auch sonst helfen würdest. Und behandle jeden potenziellen neuen Kunden so, dass auch er zum Stammkunden wird. Das Vertrauen musst du dir zwar verdienen, doch die investierte Zeit lohnt sich.