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Wie erstelle ich eine Preiskalkulation?

Mit ihr berechnest du den Preis deines Produkts oder deiner Dienstleistung. Das Ziel ist hierbei, einen möglichst hohen Umsatz und Gewinn zu erzielen. Um deinen Preis zu berechnen, stehen dir verschiedene Möglichkeiten offen. Eine wichtige Rolle spielt sie auch beim Kostenvoranschlag, über den wir in einem anderen Blog Post geschrieben haben: Kostenvoranschlag schreiben .

Warum brauchst du das als Selbständiger?

Die ersten Hürden hast du bereits genommen: Du hast deine Geschäftsidee gefunden. Du weißt, wie du dich selbständig machen willst. Dein Gewerbe oder deine Freiberuflichkeit hast du beim Finanzamt angemeldet. Wie das genau funktioniert mit der Anmeldung erfährst du in unserem Blog Post: Gewerbe anmelden - Schritt für Schritt zum eigenen Gewerbe . Also kann es jetzt los gehen, oder? Bevor du durchstartest, solltest du dich unbedingt mit der Preiskalkulation deines Produkts oder deiner Dienstleistung auseinandersetzen. Das mag sich im ersten Moment sehr trocken und kompliziert anhören. Dennoch kann es überlebenswichtig sein, eine saubere Preiskalkulation zu haben. Im schlimmsten Fall kannst du ansonsten, trotz guter Nachfrage, deine Rechnungen nicht bezahlen. Im folgenden Text zeigen wir dir die Möglichkeiten, deine Preise zu berechnen. Es ist wirklich spaßiger, als es sich anhört!

Wie funktioniert die Preiskalkulation?

Es gibt verschiedene Herangehensweisen, um den perfekten Preis zu finden. Dieser liegt genau dort, wo du am meisten Gewinn erwirtschaftest, ohne deine Kunden mit zu hohen Kosten zu vergraulen.

Die Preiskalkulation aus dem Markt

Dies ist die einfachste Art, den Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu ermitteln. Du schaust bei deinen Mitbewerbern, welches Angebot sie ihren Kunden machen. Diesen Preis kannst du dann in etwa auf dein Geschäft anpassen. Unternehmen wie Amazon haben die Technik perfektioniert und passen ihre Preise mit Algorithmen automatisch an. Sie haben jedoch den Vorteil einer großen Preistransparenz, da sie beispielsweise alle Preise aller Anbieter eines Produkts auf ihrer Plattform kennen. Leider haben wir diese Möglichkeiten eher nicht.

Beispiel : Du eröffnest einen Imbiss auf Mallorca. Deine Preise werden, je stärker die Konkurrenz in deiner Umgebung ist, denen anderer Imbissbuden gleichen. Sind deine Produkte zu teuer, wandern die Kunden sonst einfach wenige Meter weiter.

Vorteil :

  • Einfach

Nachteilr :

  • Ungenau
  • Je nach Produkt und Dienstleistung nicht zu gebrauchen. Wenn es sich um eine völlig neue Tätigkeit oder ein Nischenprodukt handelt, gibt es zu wenige Vergleichswerte.

Preiskalkulation anhand des Kunden

Hier steht der Kunde im Mittelpunkt. Die wichtigste Frage ist: "Wie viel sind meine Kunden bereit, für mein Produkt oder meine Dienstleistung zu bezahlen?" Um das herauszufinden, kannst du deine Kunden befragen. Wenn du noch keinen Kundenstamm hast, kannst du eine Umfrage in deinem Freundes- und Bekanntenkreis starten. Weitere Umfragemöglichkeiten ergeben sich über deine Homepage oder – professioneller, dafür aber teurer – Umfragepanels. Die bekanntesten Umfragepanels in Deutschland sind: mysurvey , Toluna und Meinungsstudie . Bei diesen kannst du Befragungen zu deinem Produkt oder deinen Preisvorstellungen in Auftrag geben und erhältst einen relativ repräsentativen Querschnitt von den Einstellungen deiner möglichen Kunden.

Von dem ermittelten Preis, ziehst du deine Kosten ab und erhältst deinen Gewinn pro Stück oder Einheit. Indem du deinen Absatz schätzt, kannst du berechnen, welcher Jahresgewinn und welche Abgabenlast dich erwartet.

Rechenbeispiel :

Du entscheidest dich, bedruckte T-Shirts zu verkaufen. Deine Umfrage hat ergeben, dass die meisten bereit wären, 20,00 Euro pro Shirt zu bezahlen. Daraus folgt:

Erzielbarer Preis: 20,00 Euro

  • Einkaufspreis pro Shirt: 5,00 Euro
  • Kosten für den Druck: 5,00 Euro
  • Kosten für Verpackung und Versand: 3,00 Euro

Gewinn: 7,00 Euro

Bedenke, dass diese einfache Berechnung nicht alle Kosten berücksichtigt. Weitere Ausgaben für Mitarbeiter, Miete, Strom, Telefon, Internet, Werbung und so weiter können hinzukommen.

Vorteile :

  • Du hast das größte Kundenpotential mit dieser Preiskalkulation.
  • Es ist einfach.

Nachteile :

  • Es besteht die Gefahr, dass du mit dem Preis, den du in den Umfragen herausgefunden hast, deine Kosten nicht decken kannst oder keinen Gewinn machst.
  • Es ist ungenau, da die potentiellen Kunden ihre Zahlungsbereitschaft aus dem Bauch heraus festlegen.
  • Es gibt keine Garantie, dass die befragten Personen dein Produkt oder deine Dienstleistung auch kaufen. Somit wäre deine Preiskalkulation hinfällig.

Preiskalkulation aus dem Produkt

Diese Art der Preiskalkulation ist die gängigste und wird auch in allen Kursen zur allgemeinen BWL gelehrt. Du berechnest hierbei deinen Angebotspreis ausgehend von deinen Kosten.

Rechenbeispiel :

Wir bleiben bei den obigen T-Shirts. Jetzt gehen wir den Rechenweg genau anders herum und beziehen weitere Kostenfaktoren ein:

  • Einkaufspreis Shirt: 5,00 Euro
  • Kosten für den Druck: 5,00 Euro
  • Kosten für Verpackung und Versand: 3,00 Euro
  • Kosten für deine Werbung / Homepage (anteilig): 0,20 Euro
  • Kosten für deine Aushilfe (anteilig): 2,00 Euro

= Herstellungspreis: 15,20 Euro

Beachte, dass hier bereits eine Absatzschätzung einfließt. Du solltest also realistisch darüber nachdenken, wie viele Einheiten (seien es T-Shirts oder Beratungsstunden) du pro Monat verkaufen kannst. An dieser Größe kannst du deine anteiligen Herstellungskosten berechnen. Betrachten wir beispielsweise deine Aushilfe: Sie möchte ihren studentischen Geldbeutel aufbessern und bekommt von dir im Monat 450,00 Euro. Natürlich hast du sie bei der Agentur für Arbeit als Minijobber angemeldet und bezahlst deine Arbeitgeberbeiträge. Deine Ausgaben für die Aushilfe belaufen sich also insgesamt auf etwa 610,00 Euro. Die Berechnungsgrundlage findest du hier .

Die Kosten deiner Aushilfe legst du auf die Gesamtanzahl aller verkauften T-Shirts um, zum Beispiel 1.220 Stück. Es geben sich also anteilige Herstellungskosten von 2,00 Euro pro Stück.

Auf den Herstellungspreis schlägst du deinen Gewinn auf. Willst du pro Shirt 5,00 Euro verdienen, so kostet es insgesamt 20,20 Euro. Beachte, dass für deine Kunden die Mehrwertsteuer in Höhe von 19% anfällt. Im Verkauf kosten deine T-Shirts also je 24,04 Euro.

Läuft dein Geschäft wie geschätzt, verdienst du mit einem Absatz von 1.220 T-Shirts pro Monat 6.100 Euro. Hiervon bezahlst du deine Steuern, deine Krankenversicherung und bildest Rücklagen für deine Altersvorsorge.

Vorteile :

  • Hohe Genauigkeit bei der Preiskalkulation
  • Transparenter Rechenweg
  • Du kannst auf einen Blick erkennen, wo du noch Ausgaben einsparen kannst.

Nachteile :

  • Du musst deine Ausgaben genau kennen, um sie einrechnen zu können.
  • Deine Absatzschätzung sollte möglichst realistisch sein, um die anteiligen Kosten korrekt zu ermitteln.
  • Möglicherweise ergibt die Preiskalkulation einen Wert, den deine Kunden nicht bereit sind zu bezahlen.

Preiskalkulation aus dir selbst

Nun bist du der Hauptaspekt: Wie viel Geld musst du verdienen, um deine Lebenshaltungskosten zu decken? Welcher Verdienst wäre schön? Anhand dieser Fragen kannst du deine Preiskalkulation auch beginnen. Diese Form wird vor allem bei Dienstleistungen verwendet, die wenige Hilfs- und Produktionsmittel voraussetzen. Der begrenzende Faktor ist in erster Linie die Zeit, da persönliche Leistungen nur an einem Ort gleichzeitig erbracht werden können.

Rechenbeispiel :

  • Miete inklusive Nebenkosten: 600,00 Euro
  • Auto inklusive Verschleiß und Sprit: 200,00 Euro
  • Krankenversicherung: 300,00 Euro
  • Altersvorsorge: 150,00 Euro
  • Sonstige Lebenshaltung: 600,00 Euro
  • Rücklagen: 200,00 Euro

= erforderliche monatliche Einnahmen: 2.050,00

Du musst also mindestens 2.050,00 Euro nach Steuern pro Monat verdienen, um deinen Lebensstandard zu halten. Bietest du beispielsweise Coachings bei deinen Kunden zuhause an – hast also kaum Ausgaben, die mit deiner Arbeit zusammenhängen – solltest du die Anzahl der Stunden wissen, die du pro Monat arbeiten kannst. Gehen wir von einer 40-Stunden-Woche aus, sind dies etwa 160 Stunden pro Monat.

Aus deinem Verdienst ergibt sich: 2.050,00 / 160 = 12,81 Euro Gewinn pro Stunde. Bitte beachte, dass du zusätzlich deine persönlichen Steuern bezahlen und die Mehrwertsteuer abführen musst. Bedenke ebenfalls, dass du es wahrscheinlich nicht schaffen wirst, in all deinen Arbeitsstunden auch Geld zu verdienen. So verbringst du auch Zeit mit dem Schreiben von Rechnungen, Werbemaßnahmen, der Pflege deiner Homepage und deiner Social Media Profile, Kundenservice, Behördengängen, etc.

Setzen wir auf dieser Basis deine produktiven Stunden mit 20 pro Woche, beziehungsweise 80 Stunden pro Monat an. Daraus ergibt sich ein Stundensatz nach Steuern von etwa 25,00 Euro. Wende dich bei Fragen zu deinen gewerblichen und persönlichen Steuern bitte an den Steuerberater deines Vertrauens.

Vorteile :

  • Hohe Motivation durch den Fokus auf den eigenen Verdienst
  • Du kannst berechnen, welchen Preis du brauchst um deinen Lebensstandard zu halten.
  • Bietet sich an, wenn du deine Leistung persönlich erbringst und deine Hauptressource die Zeit ist.

Nachteil :

  • Der Kunde, das Produkt und die Konkurrenz werden kaum berücksichtigt. Dadurch könnte dein Preis "abheben".

Welche Preiskalkulation eignet sich für Freiberufler, Produktionsunternehmen und Händler?

In den obigen Beispielen ist bereits angeklungen, dass sich viele Freiberufler vor allem am erzielbaren Stundensatz (siehe Preiskalkulation Nr. 4) orientieren. Zu diesem Thema haben wir bereits einen Artikel veröffentlicht, den du hier findest: Welchen Stundensatz du als Freelancer verlangen solltest . Produktionsunternehmen berechnen ihre Preise in der Regel mit Hilfe der Herstellungskosten (Preiskalkulation Nr. 3). Händler bedienen sich in der Regel aus einer Mischung der Verfahren 1 und 3 zur Preiskalkulation. Also berechnen sie, mit welcher Marge sie ein Produkt am Markt platzieren können, beziehungsweise welche Preise ihre Mitbewerber bieten. Insgesamt empfiehlt es sich, nicht nur stur einem bestimmten Schema zu folgen, sondern alle Ansätze der Preiskalkulation zu berücksichtigen. Das bedeutet im Optimalfall, dass du dir deine Konkurrenz ansiehst, die Kaufkraft deiner Kunden einschätzt, deine Produktionskosten beachtest und dabei dein eigenes Auskommen nicht vergisst. Damit du den passenden Preis findest, gibt es diverse Tools zur Preiskalkulation. Hier eine Auswahl der Anbieter:

Du siehst, die Preiskalkulation ist keine Wissenschaft und auch nicht in Stein gemeißelt. Dabei ist es besser, bei Bedarf nach zu justieren, als sich gar nicht mit dem Thema zu beschäftigen!